文档介绍：★精品文档★参加展会工作总结会展工作总结第一篇:关于展会的工作关于展会的工作总结---怎样了解客户需求,明确客户需求6月的展会马上就要到了,工作颗粒未收,在这里反思和总结一下,比如说高佳平说的盖房子我就没全弄明白。下去得再好好想想。还有就是对会展运营那边的佩服。后台看他们跟踪过的一些客户,会发现很多北京的客户他们都是面谈过的,包括有些人还会跟踪客户去特许展去面谈认识,姑且不用想他们是什么时候什么时间去见客户的,单是那份用心,就值得学****如果工作真的能做到这份上,一门心思,我想失败几率也会大大降低吧。起码对自己是一个启示。展会销售流程包括找客户,发资料,了解需求,明确需求,做,促,签协议,回款,等等。每天一直在交流怎么样吸引客户注意,深入和客户聊,说白了就是卡在了解需求,明确需求这块吧,做什么都有一个流程,现在才发现自己连流程衔接都没弄清楚,难怪工作做的不好。一直觉得发完资料就不知道该怎么跟了,今天看了会展运营销售标准手册才恍然大悟。自己集中缺失面就是了解需求,明确需求这两块,现在就专门拉出来学****一下,再说下自己的看法吧:了解需求:2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创1/10★精品文档★与客户建立信任关系了解客户需求细节根据客户需求介绍推荐产品解决客户异议和顾虑使客户感觉到“价值价格明确需求:需求的通过明确需求的衡量标准,准确分析出自己在了解需求过程中的欠缺点,回到了解需求环节继续跟进。挑选客户中消除客户圈钱顾虑:杜绝圈钱或加盟骗局的项目:对于一些经常以“一本万利”等字眼诱导投资创业人群的项目,坚决抵制。客户有品牌意识,品牌意识体现可以从几个方面进行了解:一个企业的包装形象,像LOGO标志、统一的着装、统一的店面环境,等等。网站的几个衡定参数:(1)美工设计(2)功能比如:用户注册、留言板等等(3)网站策划水平。比如:第一感觉此网站能否准确传达给你他是做什么的(4)安全打开时的速度以及页面是否有病毒2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创2/10★精品文档★口碑及影响力可以通过互联网搜索项目相关信息进行分析客户在意的是什么?感兴趣的是什么?厌恶的是什么?这些问题将指导我们沟通的全过程。首先要了解客户的很多欲望,比如:成长的欲望、学****的欲望、了解同行的欲望、权利的欲望、身体舒适的欲望、获得认可的欲望,只要你的商品能够更加全面的满足他的欲望,他自然会高高兴兴的买回去。所以你要掌握其中的几项,那么客户想拒绝你也难了,不是吗?招商区域招商模式都通过什么样的方式进行招商推广目前如何进行品牌塑造、宣传如何切入话题与客户展开信任关系的建立?分析:很多销售人员都在这个环节比较迷茫,不知道如何进展,其主要原因是缺乏话题和沟通技巧,尤其新的销售人员对展会了解比较少,因此要多看、多问、多思考。尽快提升对展会各项优势、资源、服务的了解。一定要注重的两点:自信、真诚。你的自信才有可能博得客户的认可,你的真诚才有可能博得客户的信任,这两点从语气、语调都能够体现出来的。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创3/10★精品文档★与客户沟通时可以多拿同类项目分析对比,激发客户了解的欲望。如果是老板可以激发客户谈谈他的“发家史”如果是招商部的,可以通过交换做市场营销的心得拉近距离如果是企划部或市场部,可以了解客户参展规划、市场动