大客户销售技巧(80p).ppt

文档介绍：大客户销售技巧
1
训练理念:
1、空杯心态、重新认知
2、合理的是训练
不合理的是磨练
3、参与有多深,收获就有多深
4、点点滴滴、化入行动
2
销售团队舞
销售拜访
销售服务
需求信任度
需求信任度
谁最棒我最棒
谁第一我第一
3
课程大纲
大客户分析与开发
拜访前的准备工作
客户面谈沟通技巧
产品展示与成交技巧
4
一、大客户分析与开发
重要的销售理念
客户需求心理分析
准客户市场开发
猎犬计划和目标市场
5
重要的营销实战理念
问题:为什么销售效率不高?障碍在哪里?
销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户,面对面拜访最有效。
销售的实质是先服务再销售,培养满意忠诚客户群,留住老客户。
销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。
6
客户需求
心理分析:
内在需求外在刺激
自我实现
尊重与爱
社会交往
安全需求
生理需求
高级需求
低级需求
行为心理:刺激欲望购买平衡
7
需求的冰山
明显的利益
产品、价格、质量
隐藏的利益
关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
8
顾客购买心理分析
感受到的需求
信息搜索
评估选择
欲望
决定
结果平衡
刺激
顾客购买决策过程
9
专业销售新模式:
建立信任
发现需求
说明
促成
40%
30%
20%
10%
10