文档介绍：中粮项目
销售组织及管理方案
目录
目录 2
客户管理体系 3
客户维护体系 4
售后服务与配合体系 5
现场管理体系 6
中原微笑服务十步曲 7
地盘纪律管理条例 9
客户接待管理条例 11
客户登记管理条例 13
地盘现场形象管理条例 15
仪容、仪表的管理条例 16
处罚管理条例 17
销售现场人事构架 19
销售团队相应岗位职责 20
项目公开发售前的销售人员培训 24
相关销售文件准备表 27
客户管理体系
方式一:珍惜客户:现场到访、来电客户:把握每一位客户,及时跟进,保证成交。
方式二:利用中原平台资源:二、三级互动:充分利用中原庞大的客户平台,与各地铺实施一对一紧密对接,确保转介工作落实到位,以达到项目的知名度与高成交率。
方式三:挖掘资源:销售人员原有资源:珍惜宝贵的客户资源,将销售人员原有的客户进行有效筛选、跟进、成交。
方式四:跟进资源:前期铺垫资源:在市场调研时形成的关系网在此刻得以充分体现,可以取得客户、转介双项资源。
方式五:梳理客户:从第一位到访客户开始实施科学梳理工作计划,定期跟进,及时调整,并将客户情况进行汇总,以提供真实依据协助策划制定后期工作。
方式六:管理客户:每周对到访客户情况进行汇总,对于集中意向单位的客户进行及时疏导;争取提升成交率,节约发展商投入成本。
客户维护体系
实施客户贴进管理:
方式一:即对销售员实施有效跟踪,每时每刻掌握销售员动态、客户动态、市场动态。
方式二:每周统计意向客户,在项目组内进行专题讨论,对于难度大的可提交至部门甚至公司进行专题讨论、解决,争取达到中原资源利用最大化的原则。
维护客户类别:
未成交客户:根据客户购买欲望的强烈程度分A、B、C、D类,制定不同的跟进时间和管理方法。
成交老业主:根据客户的挖掘潜力制定不同的跟进方式分为A、B、C类进行不同时段的跟进与管理办法。
售后服务与配合体系
实施客户贴进管理
原则一:日常配合:主动配合日常工作。
原则二:签约配合:配合客户服务,提高项目满意度。
原则三:入伙配合:体现团队与中原服务意思。
备注:加强沟通,完美合作!
重点:为避免客户认购物业之后,服务有所减少,本项目将会根据客户的喜好、生日、购房一周年记念日、各营销节点、定制出专人专项定时沟通的制度,并由销售经理专门跟进,勿必达到项目的服务与速度双赢的目地。
现场管理体系
管理目地:打造专业的精英团队,成就项目辉煌。
接待管理:接待流程再造,及时发现问题并制定相关解决、培训方案,以确保销售接待流程顺畅进行,并随着培训不断加固不断提升。
岗位管理:确保每一位成员理解自身职责并准确执行。
工作氛围营造:根据项目销售进展情况不断探索新的氛围营造方法,使团队快乐、高效工作、团队生产力强。
激励管理:依据销售进度制定不同的激励措施,促进业务员竞争意识,激发其潜能提升销售员的积极性、创造性、。
中原微笑服务十步曲
第一步:客户进门,销售同事必须面带笑容,直视客户,热情地说:“您好,欢迎光临!”,禁止实用不规范语言,如:“你好,看楼啊”;
第二步:在了解客户的初步意向后,必须向客户作自我介绍,递上本人名片,并登记客户的有效资料,以便跟进后续服务工作;
第三步:规范区域模型、未来片区规划和交通状况口径,以统一口径向客户介绍项目的有关情况;
第四步:进入沙盘区后,首先对项目整体状况作一个简单的介绍;接着重点介绍本期推出的产品(包括在售及待售的单位,都必须进行介绍);接着重点介绍周边不利因素及红外线公告;最后询问客户的购买意向,针对其要求做个性化的讲解。
第五步:在没有参观团或其他客户到访,需要接待的情况下,销售员必须陪同客户参观样板房;
第六步:在带领客户到样板房的过程中,销售员需对商业和园林进行介绍,现场将整理商业和园林的关键点,统一介绍口径;
第七步:到达样板房,销售员需对样板房逐一讲解,特别是经典户型一定要介绍清楚。现场将整理户型关键点,统一介绍口径;
第八步:客户看完样板房,回到销售大厅后,销售员主动邀请客户到洽谈区入坐,并及时提供茶水及饮料。再与客户详谈其意向单位,针对意向单位进行计价。中间提醒其查看可售单位、价格、五证、示范合同文本及其它公示内容。在与客户沟通时,从客户的立场出发,注重客户的感受,不卑不亢,至始至终进行微笑服务;
第九步:在与客户沟通过程中,本着负责任的态度,多些询问客户是否还有没弄明白的地方,不让客户带着疑问离开售楼处;
第十步:客户离开售楼大厅,一定要送客户到门外,希望“有空常来,欢迎下次光临!”,并目送客户离场。
地盘纪律管理条例
l、业务员上班不得迟到早退,如有特殊情况