文档介绍：羈薇羂芀浅析***集团客户经营分析莆文章来源:睿远见   作者:周勃    发布时间:2006-10-15芅肂随着集团客户在***运营地位的提升和市场竞争的加剧,集团客户市场的经营正面临着一场前所未有的机遇与挑战。机遇在于***市场集团客户商处于初期阶段,庞大的市场等待发掘,挑战在于其他电信运营商的进入和WTO承诺电信市场开放日期的临近,集团客户的争夺将会成为竞争的焦点。蚁 膈       集团客户市场的经营,包括客户获取、客户保持与客户满意三个方面,如何保持三方面工作的领先?完善、科学的经营分析系统建设尤为必要,它可以帮助公司充分认识和应对市场变化,使得公司能在激烈的市场竞争中抢得先机,同时可以协助公司完成协助公司顺利完成从传统的以产品为中心的经营理念向以客户为中心的新经营理念的转变。肄 膂集团客户经营分析目的肂 薆       集团客户经营分析目的在于总结前一阶段工作的发展状况,明确下一阶段工作发展规划,在目前集团客户经营分析工作还有内部宣传作用,即在公司内部宣传和推广集团客户工作的重要性,寻求公司资源的支持和部门之间的配合,这在集团客户工作开展初期,显得尤其必要。肇 芁集团客户经营分析内容腿 芈       集团客户经营分析工作可以概括为五个方面的内容:指标跟踪、市场环境、问题分析、重点问题专题分析、策略的制定。袆 莁       指标跟踪的内容为集团客户发展考核指标的跟踪和描述,如圈地指标、集团客户发展指标、收入指标、客户离网指标、精品工程指标、跨省客户指标等。指标跟踪内容主要关注省公司集团客户市场经营现状和指标完成进度,对集团客户工作起到督促和改进的作用。薀 羀       指标跟踪部分的数据可以从大客户系统和BOSS系统中进行提取,但是指标跟踪分析不仅仅包括数据的罗列,还需要包括关联度分析、指标进度分析以及分类分析,如集团客户业务发展指标与市场经营整体业务指标的关联度分析。蚅 蒁       市场趋势分析是集团客户经营分析中的一个重要内容,而这一部分往往是部分移动公司欠缺的。市场趋势分析应该包扩市场竞争环境、客户需求内容、市场空间及发展的预测。市场趋势分析内容的特点不仅应该包括定量分析还应该包括定性分析。做好市场分析需要对移动市场的持续跟踪,并形成定期信息收集、记录制度,这样才可以最终在经营分析报告中科学的展示,不然临时突击的汇总,反应的信息往往是片面的,经不起验证。羁 蒈       问题分析和重点问题专题分析主要围绕集团客户市场经营的内容进行问题发现和深入发掘,如人力资源问题、业务发展问题、集团客户服务问题、重点营销活动推广问题等。问题分析需要分解至各业务经营单元,分别提出各自经营问题,然后汇总,系统的寻找问题根源。重点问题的确定根据紧急、重要的维度,进行确定后,形成专题分析,深入发掘根本问题,形成解决方案。蒄 薁       市场策略主要根据前面四部分的分析工作,形成下一阶段的工作部署和策略。莂 膀       一个完整的市场经营分析,应该包括以上五个部分,进行内外部环境的分析,进行工作总结,形成工作计划。蒇集团客户经营分析存在的问题薁 蕿       根据在咨询工作中的发现,睿远见发现目前集团客户经营分析存在的问题可以归纳为以下几点。蚇 芆       ,很多公司的经营分析工作仅仅围绕集团客户经营指标,