文档介绍：招商,巧妙斩大户--REMAS制衣公司整合渠道案例
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REMAS制衣公司的担忧(1)
REMAS制衣公司的担忧(2)
招商,破局之道(1)
招商,破局之道(2)
招商斩大户,谁能玩得起
REMAS制衣公司是一个男士品牌服装的制造商,依靠几个颇具有实力的经销商发展很快。几年下来,经销商也越做越大,成为了全国著名的男装品牌之一。随着企业和经销商共同做大,这几个大经销商和厂家的矛盾也渐渐显露出来。
如,做得最好也是REMAS制衣公司最大的客户梅力刚,时常向企业提出各种要求:
·频繁要求更换业务人员;
· 时常在企业计划外要求增加额外的促销、铺底等政策;
·年底要求企业增加返点;
·不断要求企业为他处理库存货;
……
其中有很多是企业不能满足,或者很难平衡与其他经销商关系的要求,一旦企业不答应,梅力刚则以换品牌为要挟。企业一直就想在“梅太岁”头上动动土,但每一次都“投鼠忌器”,最后都是以企业妥协而告终。
REMAS制衣公司的担忧
·REMAS制衣公司的客户结构
REMAS制衣公司的客户结构十分简单,总共三十几个经销商,最大的三、四个经销商销售量占了整个企业销售量的一半以上,每一个大经销商的成败几乎都和企业命运息息相关。
企业客户结构的产生,其实和企业最开始的市场定位有关。他们在产品进入市场时,首先确定了几个重点市场,当每一个重点市场做大时,企业给了这几个经销商更大的市场区域。目前,这个几个最大的经销商控制了企业10个最好的省市的销售权。
REMAS制衣公司通过这些经销商对各地市的二级经销商放货,再由这些二级经销商对各商场专柜和单店铺货。
开拓其他市场时,产生了那些相对要弱小很多的经销商。由于开发时间晚,同时市场消费力也弱,很自然地形成了REMAS制衣公司现有的客户结构。
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