文档介绍：酒水营销实践报告篇一:白酒销售实****报告白酒销售实****报告实****类别:销售实****实****目的:将所学专业知识运用于实践,并学****新的知识与技巧,磨练吃苦耐劳,迎难而上的精神。为以后工作打好基础。实****时间:-:合肥实****公司:合肥云天贸易公司一,公司简介合肥云天贸易公司是一家专营名酒的商贸公司,代理酒类产品是:金裕皖酒。公司自一九九九年成立以来,本着“诚实、守信、服务到家”的理念,努力为广大消费者服务。公司主要客户有:合肥新世纪超市连锁、合肥永辉超市连锁、金源大饭店、金科大酒店、五州大酒店、劲力酒店等200多家,还为政府、企业和社会团体提供优质、优价的酒类产品!2009年春节刚过,金裕皖二期工程曲酒生产项目开工建设,掀开了金裕皖酒业2009年发展的新篇章;董事长段兆法再次提出“双品牌战略”,在不断提升金裕皖品牌的同时,成立安徽陋室铭酒业有限公司,全力运作“陋室铭”这一高端品牌;在2008年安徽市场实现“无缝隙覆盖”以后,董事长段兆法根据安徽白酒的发展现状,把江苏、河南市场建成安徽根据地市场以外的二个亿元根据地市场,打造金裕皖酒业新的增长点;在全国春季糖酒会之后举行的《糖烟酒周刊》经销商论坛(江苏)上,董事长段兆法要求全体员工加快市场创新和技术创新,努力克服金融形势的影响,走出一条“双轮驱动”的创新之路;在总结了安徽白酒的发展态势及金裕皖酒业发展现状后,董事长段兆法果断要求金裕皖酒业全体营销人员与合作伙伴全面实行“直分销模式”,并把“直分销”上升到金裕皖酒业的发展战略高度,保证了金裕皖酒业上半年的全面发展。“直分销模式”作为2009年金裕皖酒业的战略思想,对于业务人员及经销商的团队都提出了更高的要求,不断学****不断提升自己,是段总对自己及每一个业务人员的要求。此次营销工作会议的培训不仅能让全体营销人员进一步统一思想,更加明确了“直分销模式”运作过程中的细节与技巧,为2009下半年的发展提供了智力保障。两翼并举,开拓发展“走出安徽天地宽”。2008年底,段总就明确了开发省外市场的宏伟计划,江苏与河南恰如安徽市场的两翼,同时又是徽酒销售与消费的大省。2009年春节以后,董事长段兆法就安排副总经理左庆喜、省区经理吕小明分别负责河南、江苏市场的全面开发,并于4月底参加了《糖烟酒周刊》杂志社举办的经销商论坛(江苏),5月份参加了第五届河南食品交易会,招商效果显着,受到了两地经销商的极大关注,加快了河南、江苏市场的开发步伐。截止到7月底,河南、江苏均完成了各自的市场布局,制定了适合当地市场发展的产品组合和市场推广计划,组建了有力的营销团队,完成预期目标。与此同时,金裕皖酒顺利进入海南市场,并在当地市场取得了较快的发展,为金裕皖酒业的全国化发展再传佳音。:零售店、超市、商场和酒店(即提供酒类商品消费的各种餐饮店),它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道。零售店:出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中(大众价)的酒类商品。他们不是消费潮流的领导者,而是跟进者,或者是与价格因素有关的随意购买者,因而应列到主导消费群之外。超市与商场:超市购酒者大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群,此类购买者往往受家庭直接消费者的影响,指明购买某品牌。所以终端渠道领导者不属于商场超市。酒店:在酒店中点酒,常常会相互影响,酒店之间也相互影响。当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时,这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。新品牌要想尽快且全面启动区隔市场,必须在酒店上下功夫。二,酒店经营现状餐饮渠道是白酒的主流销售渠道,但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序:1、酒店大多都要求赊销供货,而且多数店信誉不佳,风险较大。2、酒店销售恶性竞争:进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价,造成产品销售价远远高于本身价值。3、利润低。4、销售费用高。三、产品定位划定目标酒店范围所谓产品中庸定位划定目标酒店类别法,即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合,平衡市场机会及自我机会,从而对主导产品进行准定位,进而推向目标酒店的中庸策略。步骤如下:1、依据企业的综合情况,找出自己的特色,相对自己的特色假设(虚拟),将推向市场的主导产品定位,诸如包装、设计、名字、价位等。2、对目标市场进行全方位粗线条排查,以价位为支点,找出酒店有类似价位商品的畅销品牌,设定为竞争对手(不超过两个,最好是两个)。3、对其市场及产品进行细致调查,并将其产品与自己的产品进行细分对比,找出其优势与劣势,同时分析自己虚拟产品的优势与劣势,机会点就会很自然地呈现在面前。4、在此基础上对自己假设的主导产品进行准定位,然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒