文档介绍：奶粉行业——怎样提高促销员的培训效果?来源:全球品牌网作者:合作信息时间:2009-12-29文章作者:刘壮志目前,奶粉的竞争主要体现在终端的促销员身上,销量也由她们而直接体现,很多奶粉企业绞尽脑汁想提高促销员的整体素质,但结果是:“天天培训,天天没销量”,这是为什么?因为这种企业只会照搬教条式的培训,而没有根据企业在市场的实际表现去培训,所以培训的效果离预期相差甚远,究竟怎么培训才有效?我本人认为,务实,变通、灵活的培训才有效果。我总结了一下,作为奶粉行业的促销人员应从以下几点去着手做好自已的工作,使其销量能真正通过终端的促销员而发生质的改变!一要清晰明白促销的概念促销员首先要搞清楚什么是促销?促销的意义在那儿?作用是什么?对于自已的工作职责是否清楚?1、促销的概念!促销是指企业为了激发客户的购买欲望,影响他们的消费行为,扩大产品销售而进行的一系列沟通、说服、激励等促进工作,使其最终实现消费者的购买行为!那么促销员的最核心的职责其实不是销售目标的达成,而是在公司的产品与消费者之间作了最有价值的媒介,通过有效的传播公司有价值的信息,产品信息,服务信息等,使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌!所以,促销员的归根到底是拉力而不是推力,因为,没有一个促销员能保证这次说服一定能成功!2、促销的意义和作用!促销的意义和作用是什么?促销的意义重点在于上面已经说过的,传播所有有利于公司销售产品的信息!促销的作用有五个方面:A推广新产品B处理临期品C打击竞品D提升品牌形象E快速提升销售额二奶粉促销员上岗前的准备及要求!奶粉促销员在上岗前必须经过系统的,专业的技能培训,这种培训主要包括两个方面,即产品营养知识培训和沟通技巧培训!只有清晰掌握专业的营养知识培训,刻做到临危不乱,坦然处之,只有掌握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的心理,准确把握消费者的需求,促使最终的目标达成!促销员上岗前的要求!除上面说的正常培训外,对其素质要求也是很高的,不是说每个人来都可以做促销员;主要有以下要求:A硬件要求(通用知识)自律(工作纪律要求)当前奶粉行业的现状(行业的总体分析,我公司在该行业的地位等)公司的发展史公司所有品项产品的营养知识(做个育婴专家)主要竞品当前的动向我公司目前在该市场的表现该市场当前的人员情况主要工作职责的简介告知她们的工作时间,工资表准等B软件要求(心理素质要求)自信!积极主动!执情大方!和蔼可亲!极强的说服力!较强的感染力!良好的语言表达能力!较强的观察力,分析力和判断力!很强的应变力!控制情绪的能力!接受失败的能力!三:工作职责1、排面管理(包括货架上的产品管理)奶粉行业对于公司产品在某一货架的摆放是有严格的要求,公司产品的排面代表着公司在该柜台的整体形象,因此,作为促销员,也要把排面的摆放看成自已的首要工作,那么,排面究竟如何管理?A是否按公司的排面摆放要求严格摆放?(听装、盒装、袋装、段数)BPOP、宣传海报、促销提示卡是否坚持公司的粘贴要求?C货架是否干净?不干净,马上擦干净!D产品的摆放是否整洁有序?E产品外包装是否需要擦干净?F产品的包装是否有折印?有的话,看看是否能拍平,不能的话就放到里面!G该货架上的产品共有几个日期?(一个货架上不允许超过三个生产日期)H产品是否做到先进先出?I各品项的各段奶粉的数量是多少?是否需要补货?J产品是否做到