文档介绍：<p class="title" align="center">行销巧变坐销化劣为优策划高</p> <hr width="80%" color="#006b66" size=1 noshade align="center"> <span class="11pt"> ,平均每人都有两件以上的印有学校标志的文化衫,而且每年暑期来临前还会推陈出新,且销路不错。于是我就和另外一个同学合伙打算自己印制一批文化衫出售。<p> 由于我们是第一次做生意,所以特别谨慎,请专人设计了图案,而且只做了300件。我们打算先试探市场,然后再考虑是否加印。任何人第一次做生意都难免要吃点苦头,我也未幸免。问题出在和承印商签订的合同上。我们只规定了文化衫的单价和数量,也简单地规定了一下质量,但没有一个明确的标准。结果我们去拿货的时候,产品质量和我们所要求的差距很大,不仅不是棉的,而且很薄。看到货的一刹那,我的心就往下一沉:“这下完了!”因为我们定金已经付了,想不拿货都不行。当时我一句话没说就拿走了货,满以为我会争论的老板这下子倒有点吃惊了,因为我知道,争论已经没有用了,想另外的办法才是最重要的。<p> 那天下午我们拿到学生宿舍去试销,后来只卖出了一件,而且几乎是成本价卖出的。晚上,我围着操场走了一圈又一圈,因为虽然才投资了1000多块钱,但对于我这样的穷学生来说,就意味着半年的生活费了。<p> 我认真地分析了卖不出的原因,一是质量差,主要体现在“薄”上;二是大学生宿舍推销的人太多了,学生普遍反感这种方式;三是新图案文化衫,没有愿意当第一个吃“螃蟹”的人。但是我们还是有一个优势,就是图案设计得很好,文化底蕴相当不错,和我们学校氛围比较相称。为了挽回败局,经过一个晚上的冥思苦想,我制定了一套策划方案——<p> <b>,倡导流行。</b>为了克服大学生面对新事物犹豫不定的“畏新”心理,要想制造一种流行趋势,必须塑造一批消费榜样。当然,强买强卖是不行的,鉴于大学生普遍喜欢便宜的消费特点,我用成本价销售鼓励我们同班的同学每人穿一件,果然,大家都乐做“先行者”,校园里形成了一道流动的“文化衫”风景线。<p> <b>,变行销为坐销。</b>我决定弃用上门推销方式,而是雇人在食堂门口利用每天中午进餐时间摆桌子推销。这一点非常重要,因为,一是上门推销,顾客是被动的吸引,而坐台推销,顾客是主动咨询。这样就不会造成他们的反感心理;二是可以缩小目标顾客群,节约劳动量。因为上门推销