文档介绍：第八章营销渠道策划本章实训内容:为新产品设计渠道系统,选择渠道成员,制定渠道政策。*一、分销策划的思维路径去哪销售通过什么样的分销模式去销售如何选择分销商如何激励和规范分销商的销售行为二、营销渠道策划八步骤第一步:分析最终用户需求第二步:明确分销目标(销售顺畅、市场份额、购买便利、迅速扩张市场、维护品牌形象、渠道经济性、渠道控制性)第三步:寻找渠道最佳接触点第五步:选择 渠道成员第七步:渠道运营第八步:渠道评估、调整三、销售渠道的结构*销售渠道的长度结构(1)密集型分销。即尽可能通过较多的中间商销售产品,以扩大市场覆盖面或快速进入新市场,使众多的消费者和用户随时随地能够买到这些产品。(2)选择型分销。即在同一目标市场上,依据一定的标准选择少数中间商经销其产品,而不是允许所有合作意向的中间商都参与经销。(3)独家型分销。即企业在一定时间、一定地区,只选择一家批发商或零售商经销其产品。*销售渠道的宽度结构(1)销售渠道的纵向联合。又称垂直销售系统,是指用一定的方式将分销渠道中的各个环节的成员联合起来,寻取共同目标下的协调行动,以促进分销活动整体效益的提高。公司式管理式契约式*销售渠道的系统结构(2)销售渠道的横向联合。又称水平式渠道系统,是由两家公司联合开发共同的渠道系统。(3)多渠道销售系统。即对同一或不同的分市场,采用多条渠道的分销体系。(4)网络销售系统。*四、影响销售渠道设计的因素(1)产品因素。产品因素包括价格、体积、款式、重量、技术、服务、易毁及容腐程度等,都直接影响销售渠道的选择。一般说来,选择较短的分销渠道的产品大多是昂贵的,款式多变,体积庞大、笨重,技术复杂,服务要求高以及易腐、易损,有效期短的产品。反之则选用较长的分销渠道。对有些专用产品的某些危险品最好选择专用渠道。*(2)市场因素。市场因素包括目标市场范围及消费者水平、顾客的消费****惯、需求的季节性及市场竞争状况等,都是企业选择分销渠道的重要依据。一般说来,目标市场范围大,潜在市场需求旺盛,消费水平较高,消费****惯要求购买方便的日用消费品,常年生产季节消费的商品,销量定单分散而定单量又少的市场,都需要中间商提供服务,选择较长的分销渠道为宜;反之,选择较短的分销渠道为宜。*