文档介绍：如何写商业策划书
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第一章摘要
第二章项目介绍
第三章市场分析
第四章竞争性分析
第五章产品与服务
第六章市场与销售
第七章财务计划
第八章风险及退出机制
附录
致谢
后记
计划书的“目录”
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我会首先去读商业计划书的前两段。他们必须把这部分写得很好。如果他们不能在这两段中把意思说清楚,或者我不能被吸引住,就算再来500万个人去读,还是没有人会感兴趣。判断一个企业是否有趣最多只用一分钟的时间。
———(风险投资家)
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“摘要”、“项目简介”
内容:
客户价值
产品及服务
目标市场
关键管理技能
筹资需要
投资回报
.
.
.
的概览
方法及技巧:
生动描述,激发起读者的兴趣
不宜过长(1-2页)
不要依赖于以后章节中对要素将要做出的详细的阐述
如果是给投资者,应在前三分之一处提出筹资需要
让读者在十分钟之内浏览完毕并能完全理解
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“市场分析”
内容:
行业
企业所在行业概览
对行业发展方向的预测
对驱动因素的分析
市场
对市场进行细分
结合营销策略和竞争情况对目标市场做出预测
竞争
主要竞争对手的各方面现状和潜力
方法与技巧:
有清晰的逻辑
从假设出发,提出为证明假设所需要解答的问题,然后收集信息回答问题
多方面获取信息
从全行业出发,具体到目标市场客户个体,使分析逐渐尖锐和深入
减少细节,使读者的思路不脱离主干
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行业
行业发展的现状?发展速度?
技术创新起到怎样的推动作用?
全行业的销售额?主要趋势?
经济环境和政府政策将如何影响行业发展?
竞争的性质?竞争对手的策略?
进入壁垒有哪些?如何跨越?
目标市场
市场如何细分?为什么?
目标客户群是什么?
对客户群内产量,销售收入和利润的大致预测是什么?
各细分市场规模和增长速度有多大?
市场份额能达到多少?
销售服务系统的重要性?
竞争
有哪些竞争对手在提供同类产品?
有哪些开发创新的可能?
竞争对手的目标市场是什么?
他们盈利能力的现状和潜力?
本企业相对于他们的竞争力?
设问举例:
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竞争分析的方法
1、宏观环境分析方法(PEST分析法)
政治环境(Political)
经济环境(Economic)
社会文化环境( Social & cultural)
技术环境(Technological)
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2、竞争的五种力量形式
替代产品
(在其他行业的公司
现有企业间的竞争
潜在的新进入者
关键原料的
供应商
购买者
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3、 SWOT 分析-- 寻求什么
潜在的资源优势
潜在的资源劣势
潜在的公司机会
潜在的外部威胁
有力的战略
强大的财务状况
强大的品牌名称、形象和信誉
广泛承认的市场领导
专有技术
成本优势
强大的广告
产品创新技巧
良好的顾客服务
更好的产品质量
联盟或合资
不清楚的战略方向
陈旧的设施
软弱的收支平衡,超额债务
比对手高的总体成本
一些关键技巧/竞争力的丢失
低于平均利润. . .
内部运做问题. . .
科研开发落后
产品线过窄
行销技巧薄弱
服务附加的顾客群体
向新的地理区域扩张
扩大产品线
向新产品传输技巧
垂直整合
公开从对手出取得MS
获得对手
联盟或合资以扩大覆盖
公开开发新技术
公开延伸品牌名称和信誉
潜在新竞争者的进入
替代品缺乏销售
市场增长缓慢
变化率和贸易政策的不利变动
成本新规章
业务圈脆弱
顾客或供应商的增长杠杆
购买者产品需求的变动
人口统计学的变化
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4、竞争优势评估(定量分析)
KSF/优势衡量
质量/产品绩效
形象/信誉
生产能力
技术技巧
商人网络/分销
新产品创新
财务资源