文档介绍：卖场管理实务
小家电决胜在终端
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渠道制胜
营销的四大基本要素(4P)
产品/价格/渠道/促销
4P向4C的演变(4C)
需求/成本/便利/沟通
未来企业的两大核心竞争优势
渠道/品牌
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何谓终端
终端是销售渠道的最末端,是消费者接触产品的地方,是联系企业和顾客之间的纽带。同时也是和竞争产品决胜的主战场。
在市场竞争激烈的今天,谁控制了终端,谁就掌握了市场的主动权。
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小家电决胜何以在终端
顾客40℅的购买是冲动的、无计划的
大卖场83℅的购买发生在货架两端而非中间区域
无所需产品时,34℅的顾客会转向其他品牌
产品位置的好坏会影响50℅的销售量。
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渠道工作目标
销售覆盖最广
卖场位置最佳
卖场形象最佳
导购素质最优
综合竞争力最强
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合理的销售覆盖
临渊羡鱼、不如退而结网
网有多大--网络广度
网有多密--网络密度
结实与否-- 网点质量
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合理销售覆盖的原则
零售业的制高点必须拿下
区域分布合理:市区/县区
竞争对手有较大销量的网点
新型零售业态:大卖场/电器专营店
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从坐商向行商转变
观念转变是前提
业务队伍是保障
业务责权要明确:网点拓展任务/网点质量任务/汇款情况/
工作方法是根本
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零售业态形式可分为9类:
百货店仓储式商场购物中心
超市大型综合超市专业店
专卖店便利店大卖场
分类依据:选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能
零售终端分类
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之一:百货店
在一个大建筑物内,根据不同商品部门设销售区,满足顾客对时尚商品多样化选择的需求选址在城市繁华区、交通要道
商店规模大,营业面积在5000平方米以上
以经营男装、女装、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主,种类齐全、少批量、高毛利
商店设施豪华、店堂典雅、明快
柜台销售与自选(开架)销售相结合
采取定价销售,可以退货、服务功能齐全。
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