文档介绍：房地产销售培训宝典
课程导师:赵勇
为中心的销售
顾客
以
销售人员的重担
指标
挫折
怎么办?
片面夸大技巧的作用
只见树木不见森林。
张冠李戴,盲目套用。
学习销售技巧的误区
未能与销售实际相结合!
一个重要公式
组织业绩=(平均成交率×客户终身价值×可控潜客数量)×组织效率系数
成交原理一:成交是一个过程
提升成交率就是提升成交过程每个关键点的转化率!
成交原理二:流程为母,技巧是子。
成交原理三:成交有概率。
成交原理
课程内容
第一单元:回到基本点——以顾客为中心
第二单元:销售准备与寻找客户
第三单元:初步接触与赢得信任
第四单元:了解需求与介绍项目
第五单元:购房洽谈与客户跟进
第六单元:成交收定
第一单元:回到基本点——以顾客为中心
1、销售的陷阱。
2、以顾客为中心的三个问题。
3、房地产销售流程。
4、售楼员的角色定位。
销售的陷阱:盲目推销
不了解客户的实际状况。
不掌握客户的真实需求。
自说自话,按自己的方式推销。
自己做一场推介秀,让客户成为旁观者。
怎么办?
三种思维形式决定决策过程
圆的大小代表所花的时间。
决策进程按特定方向进行。
如果某一思维过程出现问题或不完整,会导致整个逻辑进程出现困难,甚至无法进行。
1、理解
认识性思维
2、开拓
歧异性思维
3、优选
聚敛性思维
形成“概念”
按优先顺序,进行筛选
挖掘可能性,而不是排除