文档介绍：2010-07-08 项目网编辑发布十多年前,我在海南培训,抽出时间,逛逛东山风景区。一个小贩卖用陶土做成的小泥人,她的吆喝声,吸引了我的注意,“小泥人,会撒尿,逗你开心逗你笑,笑一笑,十年少。”这位小贩在向顾客贩卖什么?卖的是用陶土做成的玩具吗?不是,她向顾客贩卖的是快乐。1983年我大学毕业,认识一位厂长。他向我讲述了一个生动的案例。他到农村的一个集镇上出售解放军用的军绿挂包。看到一位40多岁的农村妇女来到摊位前,两个人闲聊起来。妇女说到,今天她到镇上卖鸡蛋,准备用卖鸡蛋的钱,买些柴米油盐回家过日子。在接着的谈话中,她题到,自己有两个儿子正在上初中。厂长一听,就对这位妇女说:“你真有福气呀!”这话说得农村妇女愣住了,我有什么福呀?厂长说:“你看,你有两个儿子正在上初中,初中毕业上高中,高中毕业考上大学,参加工作,你这辈子不就享清福了吗?”听着这话农村妇女很开心。接着,厂家话题一转说:“如果你两个儿子知道,你当年是用卖鸡蛋的钱买书包供他们上学,他们不知道该怎么孝敬你才好呀!”最后,这位妇女买个挂包,高高兴兴回家去。这位厂长没有向顾客推销挂包,却把挂包卖了出去。他向顾客卖的是什么?不是书包,而是一个金灿灿的希望。一些人认为,我们卖的是产品,要想让顾客购买产品,就要向顾客讲自己的产品多么好。这是销售中最大的谬误。一条基本的销售准则是,不要向顾客讲你的产品多么好,而要讲你的好产品带给顾客的好处有多大。顾客买的也不是产品有多好,买的是产品带给自己的好处有多大。产品带来给顾客的好处越多,顾客越愿意高价来购买。然而,许多店老板和导购员常犯的错误是特征推销。即他们向顾客讲的都是产品的材料、质量、特性,介绍产品是怎样制成的,它的内部结构,外部特征,它们是如何综合起来的等等。再好的产品,对顾客没有用处,顾客看来就是垃圾。一位电褥子导购员向顾客介绍说:“这种电褥子是自动控温的,有两个开关,,长2米,重3斤,用50%的毛、25%的棉和25%的化纤组成,可以水洗。”顾客听了后,会产生购买的冲动吗?如果我们换个角度,从产品带给顾客利益的角度介绍产品,会是什么效果呢?“这个电褥子是自动控温,你不用担心温度过高或过低”;“有两个开关各置两头,你不用起身就可从任意一头关启电源”;“,长2米,足够双人床铺用”;“重3斤,保管收藏很方便”;“所用面料可以水洗,不用多花钱,就可以保持褥子干净……”导购员可分为三个层次:讲产品特点的是三流导购员,讲产品优点的是二流导购员,讲产品利益点的才是一流导购员。对化妆品而言,顾客买的不是膏,不是霜,不是水。一家化妆品企业的老总说,我们在工厂里生产化妆品,但在市场上我们出售顾客要求美容的希望。莎士比亚说,上帝给女人一张脸,女人要为自己再塑造一张脸。女人如何塑造一张让自己满意的脸?那就是使用化妆品了。推销化妆品就是推销希望和梦想。当年河南郑州亚细亚一则非常著名的化妆品广告是:今年二十,明年十八。这则广告之所以经典,是因为它用形象化的语言告诉顾客,我们的化妆品能让你年轻靓丽。对一家化妆品店或美容院的老板而言,想让顾客在你的店里购买你想出售的产品,必须回答顾客关心的三个问题:我为什么要买这个化妆品?我为什么要在你的店里买?我为什么要买这个牌子的,而不是其他牌子的?这就是顾客关心的三类利益:产品利益:我为什么要买这个产品。店员必须要让顾