文档介绍：(营销资料)汽车公司大客户开发培训 63页
大客户定义的对象(1)国家机构:如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及地方党政机关、政府采购部门等; (2)行业:如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、学校等大型企事业集团之批量( X台以上)购车。大客户的规定(1)公司对经销商店的支持,以客户意愿、经销商开拓情况、经销商报备时间先后为优先顺序。(2)大宗批售价格不得高于市场零售价,价格低于商务规定必须报批。(3)大宗批售资料必须真实,如发现有虚报行为,将按不正当所得的三倍进行处罚。商务规定及政策
1、现有车型(1)政府机构(公务车),不设数量限制,均可享受优惠奖励。(2)其它团体(含专用车、改装车),5台(含)以上(品种可合并计算),享受优惠奖励。年内一次批售达到10台以上的团体,以后不设数量限制,均可享受优惠奖励。 2、大批量购车价格可另议。 3、复合辖区大客户销售应申请授权,以保护经销商自身的权益。一、组织保证和激励机制经销商应设立专职或兼职专业车、大客户专员岗。该岗位应负起相应的职责:负责收集、传递信息;走访大客户;建立大客户档案;进行大客户管理。建立激励机制。对开拓专业车、大客户有功人员,包括提供信息的人员,给予一定奖励。二、客户开发 1、信息收集:通过政府方面收集、通过正常营业活动中收集、类比法收集、分类排查法收集。通过政府方面收集(1)地方政府财政预算部门; (2)定编办; (3)车管所; (4)政府采购中心;
(5)政府采购网站; (6)政府或系统领导换届。及早从政府财政预算部门得到客户购车信息是最有价值的信息,因为此时客户虽有购车计划,但具体采购什么品牌的车,一般还未确定,即使有一定倾向意见,只要工作做得好,是可以争取到客户的。我国以集团名义购车,绝大部分地区在上牌时须办理定编手续。通过定编办,可以得到客户购车信息。通过车管所,可以了解客户过去购买竞争品牌车辆的情况,从中找出有价值的大客户。与政府采购部门建立良好关系,从而获得政府部门的采购信息。一般地方政府采购中心每月进行一次招标,且招标时间相对固定,每月至少应在招标前去一次。政府采购中心一般建有网站,通过查寻政府采购信息网,也可获得车辆招标信息。政府或系统(如公检法系统)换届,即是商机到来之时。新领导是不会继续用老领导的车的。因此,对地方“人代会”相关信息要特别关注。通过正常营业活动中收集(1)通过接待的来店(电)客户中,及早发现大客户,给予高度重视。一般大客户都有一种优越感,稍敏感一点的销售顾问即能发现。关注近期来店较集中的同一专业车、大客户,该集团有可能在进行“车改”。(2)通过展示宣传促销活动或调查报告中发掘大客户。在做各种宣传促销活动或调查报告时,从客户留下的资料中发掘大客户。(3)根据内、外部情报收集。(4)在保有客户中寻找。类比法收集通过其它地区经销商已成交或正在促进的集团或行业客户,结合本地情况参照确定。一般同一行业具有联动效应。尤其是“车改”,联动效应非常明显。如在进行“车改”的行业有:机场、民航系统,电力系统、电信系统、银行系统、钢铁公司、报业集团等。现在,全国公车改革呈加速之势,应引起各经销商的重视。
每年公、检、法、银行系统都有采购计划,应重点关注。分类排查法收集对专业车、大客户按行业类别、重要程度进行分类,并编制专业车、大客户明细表。如:政府采购、公、检、法、武警、部队、航空、电力、电信、工商、税务、石油、化工、钢铁、邮电、医疗卫生、教育院校、大型厂矿等。借助当地电话号码本(黄页或114查号台)查询客户和负责人。 2、制定开拓计划:客户分类、制定计划。客户分类按客户价值进行分类: (1)大批量重复采购的客户。此类客户是公司最重要的客户。该客户不仅一次采购量大,且每年都会采购。这类客户有部队、武警、海关、邮政、卫生、公检法系统、金融系统等。(2)小批量重复采购的客户。此类客户是公司重要的客户。此类客户虽然每次采购量小,但是,细水长流。这类客户主要是政府采购部门。(3)大批量一次性采购的客户。这类客户的特点是突发性强,即在相对一段时间内集中采购一批,以后相当长时间内不再采购或采购量很少。这类客户主要是实行“车改”的大集团、和遇灾加强等行业。(4)小批量一次性采购的客户。大型厂矿企业属这类客户。制定计划经销商总经理在每月末召集相关人员制定下月度专业车、大客户开拓计划,并落实责任人。按以上客户重要程度,合理分配时间和人力资源,有针对性的安排拜访活动。三、拜访 1、电话拜访通过电话进行初次拜访,并预约登门拜访的时间。通过电话交谈,即开始形成与客户的互动,双方彼此都有个初步了解。 2、登门拜访第一次登门拜访,可以开展以下工作: 介绍公司概况; 递交产品单页、型录、大致介绍九龙产品; 了解客户车辆保有情况; 了解客户车辆采购