文档介绍：开盘筹备及销售执行
世联培训资料
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客户积累
价格方案
开盘、选房
1
2
3
4
营销跟进
客户积累
定价
开盘、选房
1
2
3
客户积累
认筹(VIP卡)(取得预售许可证前禁止)
客户登记
产品推介会
会员卡、积分卡
展会及活动
发展商客户资源
世联客户资源
定价
定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。
定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个要素,因为一个组织为其产品制定的价格在决定该组织的收入、利润并在竞争上起着非常重要的作用。
价格制定步骤
选择定价目标
测定需求
估计成本
分析竞争者的成本、价格和提供物
1
2
3
5
6
4
选择定价方法
选定最终价格
在制定价格政策时,必须考虑多种因素,可以将其分成6个步骤
价格目标选定
定价目标
利润导向
数量导向
竞争导向
利润
投资回报率
销售速度
市场份额稳步增长
避开竞争
挑战、击败
领导市场
选择定价方法
价格定得太低就不能产生利润,定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。
成本规定了某价格的最低底数
竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点
独特的产品特点是其价格的最高限度
低价格
高价格
在这个价格上不可能获利
在这个价格上不可能有需求
成本
竞争者的价格
和代用品价格
顾客评估独特的产品特点
通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法,以解决定价问题。然后,该定价方法有希望导致一个特定的价格。
选择定价方法——3C
3C——需求、成本、竞争
目标收益定价
认知价值定价
通行价格定价
成本加成定价
拍卖式定价
集团定价
心理定价
收益风险定价