文档介绍：茶叶销售渠道如何走
2009年09月14日 08:26
人生如茶
    春茶上市通常是茶叶界人士认可的市场升温点,可是今年,茶叶市场却沉寂如水,行业的低迷状态仍在持续。偏偏在这个时候,可口可乐“原叶”茶饮料全面上市,并推出“原叶”茶饮料不再使用传统茶饮料的茶粉冲泡,而是“100%用真正茶叶泡制”的新概念。茶饮料进一步扩大地盘与传统茶叶争夺消费者。
    对于市场的争夺,茶饮料的销售渠道有着茶叶无法比拟的优势,所以,渠道问题成为茶叶厂商当前最为关注的焦点。
    原始交易方式阻碍市场发展
    茶行业内往往有一个不成文的规矩,那就是看什么人,卖什么价,甚至有人形容茶业是暴利行业。
    在日前举办的中国茶产业可持续发展暨建设中国(广州)茶叶交易中心高层论坛上,国务院发展研究中心主任张玉台指出,导致我国茶叶产业大而不强的一个重要原因是我国茶叶市场体系的发育严重滞后,茶叶交易基本采取原始的小门市现货交易方式,交易规模小,交易费用居高不下。
    据他介绍,2007年,我国茶叶销售额为320亿元,而茶叶消费者实际花费金额超过了1000亿元。茶叶市场体系运行不畅,使其无法有效发挥连接茶农、茶叶企业和茶叶消费者的桥梁与纽带作用,无法有效配置资源,致使茶农收入低,茶叶企业的收益不高,消费者也难以买到货真价实的茶叶。
    正是看到茶叶交易中的这一顽疾,一些具有较强实力的茶叶厂商从简化渠道入手,扩大自己的市场份额。
    大型茶企借力现代商超
    云南知名茶商龙润的学习样本是立顿红茶。龙润普洱茶副总裁娄自田一直强调,立顿红茶之所以成功,有两个要素值得学习:渠道和标准化。
    因此龙润在渠道布局上下功夫。龙润设有专门的渠道连锁事业部,旗下有100多家连锁加盟店;为了达到产品标准化目标,在年初推出对准快速消费渠道的专门品种。
    龙润竞争对手龙生普洱也于今年正式进军北京市场。日前,龙生茶业已经与北京的家乐福、沃尔玛、华普、新世界、乐购、欧尚、华堂、百盛、华润、屈臣氏等近500家商超渠道商正式签约。
    而今,茶叶经营者大多认识到,茶叶不仅要开拓专买店市场,还要走进现代商超零售渠道,甚至是一些书店、小的便利店等,做到可以买东西的地方就可以买到茶叶。
    像“沃尔玛”一样搞平价
    济南好运顺茗茶销售连锁有限公司在去年成为中国第一条茶叶直营通道,并打出像“沃尔玛”一样搞平价的茶叶营销新概念。
    该公司董事长徐跃华认为,和传统的“买进卖出”经营模式相比,通过相当规模的直营渠道,减少中间环节,规模采购,把平价店开到饮茶人的家门口,这就是公司的“平价之道”。
    据了解,公司目前建有近500家茶叶直营店,分布在山东、河北、河南、江苏、天津、北京等地,茶叶也涵盖了铁观音、普洱茶、绿茶等所有茶种类,全部采取明码标价的形式,把利润控制在8%。
    “应该说,全价的基础。”徐董说。好运顺直营店合作模式实行的是股份制,对渠道进行统一管理,统一采购,统一物流配送。这样就可大大减少中间环节的成本,茶叶的价格就自然下降,从规模化的角度实现茶叶的平价化。
    业界人士一致认为,所谓茶叶平价,就是尽可能实现茶叶价值与价格的大体统一,让消费者喝到货真价实的茶。
    走平