文档介绍：业务人员的谈判圣经
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课程内容
谈判的理念
谈判的六个阶段
谈判战术-成功谈判技巧
谈判守则
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第一部分:谈判理念
什么是谈判?
什么时候需要谈判?
谈判的目标
成功谈判者应该具备的素质
影响谈判的因素
谈判的金三角
谈判的类型
谈判者的类型
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什么是谈判?
谈判,谈(交流、沟通)与判(决策),沟通之后决策。
谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西!
谈判贯穿了人的一生,拥有好的谈判能力,你将获得一个更高质量的人生和工作过程。
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什么情况下需要谈判?
甲方
强
强
弱
弱
乙方
强
弱
强
弱
需要
谈判?
Y
N
N
Y
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谈判目标
双赢
我输你赢
我赢你输
我输你也输
赢
输
赢
输
我
你
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成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉,优秀的谈判人员有下列特质:
有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案,有勇气刺探及证实情报
良好的商务判断力,能找出真正的底线及症结
能承受矛盾及晦暗不明的压力
有勇气承诺更高目标,并承担相应的风险(大胆要,达成深度合作)
有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
有耐心等待真相揭露的智慧
坚定支持对双方互惠、双赢的理念
从个人角度透视谈判的洞察力,能体察出个人影响谈判的潜伏因素
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影响谈判的重要因素:
谈判者的目标
谈判者的权力
谈判者掌握的信息
谈判的时间限制
面临的压力
谈判者的素质、风格
等等
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认识权力
权力:影响谈判对手行为模式的能力
权力存在于心里
同样的条件、同样的职位,产生出不同的权力表现(谭智)
权力对谈判结果有决定性的影响
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左右谈判的时间限制
谈判期限
通常在最后期限才达成协议
通常我们只重视自己的限制,而忽略了对手的
应自问:
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