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文档介绍：销售管理
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参考书目:
1 李国先.《销售管理》
2 拉尔夫·W·杰克逊,罗伯特·D·希里奇
《销售管理》
3 李晏塾,高朴。《销售管理启示录》
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一、销售管理的含义
以销售人员为中心的管理
是所有销售活动的综合管理
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以销售人员为中心的管理
西方国家学者的一般看法。
营销学权威菲利普·科特勒认为:
销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。
(有关做人的一些道理和目前开展优秀道德人的必要性)
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美国学者约瑟夫·P·瓦卡罗认为:
销售管理就是解决销售过程中出现的问题,销售经理应该是一个知识渊博、经验丰富的管理者
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销售管理在营销组合中的位置图
营销组合
产品战略
价格战略
促销战略
分销战略
广告
人员销售
营业推广
销售管理
计划报酬
预算激励
挑选和雇用设计销售区域
培训绩效评估
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是所有销售活动的综合管理
是我国学者的看法。
李先国等人认为:
所谓销售管理,就是管理直接实现销售收入的过程。
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二、销售管理的内容及程序
菲利普·科特勒
销售队伍
的设计
销售队伍
的管理
销售队伍的
有效改进
销售队伍
的目标
销售队伍
的战略
销售队伍
的结构
销售队伍
的规模
销售队伍
的报酬
招聘和挑选
销售代表
销售代表
的培训
销售代表
的指导
销售代表
的激励
销售代表
的评价
推销术的
训练
谈判技巧
关系建立
技巧
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我国学者:
市场调查
公司目标
销售规划
销售目标
销售组织
指挥与协调
销售控制:
评价与改进
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三销售管理的未来趋势
从交易推销到关系推销
从个人推销到团队推销
从销售量到销售绩效
从管理到领导
从本地到全球
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