文档介绍：销售沟通技 munication Skill for Selling
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8/6/2017
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学****目的
掌握针对不同类型的客户的沟通技巧
运用启发性的问题和客户
找出并确认客户的需求,交易过程中的结果和收获
以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议
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五种不同基本客户类型
温和型
控制型
创新型
强硬型
Logical
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8/6/2017
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¨      一个友好,并容易与他人建立关系的人
一个对于问题和对手都非常强硬的颇具对抗性的谈判者
¨   一个依靠理性争论,事实和图表数据的人。
,
一个有创造力和想象力,只关注
总体而不注意其他细节的人
一个喜欢在谈判中讨价还价,希望快速解决问题的人
ITC
M7:U2:-5
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8/6/2017
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温和型
优势
Weaknesses
如何应对的建议
¨
友好易接近
¨
好的倾听者
¨
表示关心和同情
¨
寻求双赢
¨
有耐心
¨
值得信任
¨
有价值的
个人关系
¨
过于随和
¨
可能失去必要的洞察力
¨
很难处理矛盾和压力
¨
容易掩盖信息
¨
可能过于重视个人问题
¨
很难处理那些
没有价值的个人关系
¨
建立信任
¨
用理性来表明理解
¨
强调他们作为
个人合作的重要性
¨
经常归纳和集中讨论
¨
强调长期关系
¨
询问一些开放性
的问题去了解他们
的需求和关注的问题
ITC
M7:U2:-6
劣势
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最优秀的推销沟通具备特点
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有效推销沟通主导原理
赢取顾客的默许, 遂步推进
令顾客投入参与,然后被说服
以客为尊
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基本推销技巧
技巧作用
结交与顾客建立交情
鼓励促使顾客投入对话
发问探求有关顾客的现状丶问题和需要
确认让对方清楚知道谈话的进展
推介提供资料, 令顾客对推销员丶公司丶产品和服务
产生良好的印象
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结交 于客户建立交情
要素
目光交投
声气相通
融洽相处
说明
与顾客会面时,尽可能望着对方的眼睛。
尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。
在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。找出你与顾客都有兴趣的话题,让彼此站在相同的立场交谈。
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鼓励 促使顾客投入对话
要素
加强默契
心意相通
表示理解
说明
向顾客说出简单的说话,或者作出小小的动作,例如点头、身体靠前或以“是的”、“对的”应答。提出表示你有兴趣的问题,或说出简单肯定的话,表示你想听以更多.
表示你理解顾客的感受。心意相通并不一定表示同意顾客的说法
向顾客表示你听明白他的说话。譬如,你可以说:。表示理解并不一定是同意顾客的说法。
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