文档介绍：Roberta di Camerino
专卖店管理手册
《RdC专卖店管理手册》
 
目录
 
第一章   专卖店的经营管理
 
第一条  明确年指标与月指标
第二条  竞争者的调查
第三条  了解卖场结构
第四条  卖场环境清洁的要求
第五条  卖场气氛的提升
第六条  卖场的商品管理
第七条  如何活用待客时间
第八条  如何提升货利率
第二章   销售服务管理
 
第一条  优良的顾客服务
第二条  语言艺术的使用技巧与时机
第三条  顾客购买心理阶段的了解
第四条  来店顾客形态探讨
第五条  顾客种类及应对方式
第六条  顾客管理的内容与要求
第七条  促销活动的准备
第八条  打烊时刻的待客方法与处理重点
第九条  专卖店各种突发事件的应付
第一章  RdC专卖店的经营管理
第一条   明确年指标与月指标
一、公司根据当年的市场状况,经济发展,指定全年的销售指标,并视销售区域成长的不同,分配给各专卖店不同的指标
二、 公司视前一月的销售状况,下达专卖店的月指标。
三、业务员接到月指标后,根据各专卖店的不同情况制定对策、方案,明确如何完成,解答店长提出的问题,并加以辅导相互检讨。
第二条   竞争者的调查
一、为何要调查竞争者?
学习竞争者的优点,改善自己的缺点,使业绩比竞争者优秀。
分类
调查项目
内容
商
 
品
1.         畅销商品
2.         流行商品
3.         畅销品的价格
4.         同类商品的价格
5.         季节商品
认为畅销的图案、面料、造型
流行商品
畅销商品价格的上限与下限
商店内同样商品的价格
季节商品何时销售,有无推出新品种
分类
调查项目
内容
展
示
运
用
1.         店内商品陈列
2.         店内样品陈列
3.         销售陈列
4.         POP广告
橱柜陈列的主题
数量、造型、颜色
商品分类、分类方法是否正确
样品、销售陈列是否连贯,安排是否巧妙
卖
场
设
计
5.         主通路、副通路
6.         卖场构造
7.         主力商品
主通路与副通路的位置与宽度
通路与商品展示的关系
主力商品的位置与所占面积
一、为何要调查竞争者?
分类
调查项目
内容
销
售
1.         销售内容
2.         销售展示
3.         销售应对
广告商品的价格,各类商品的销售形式
POP广告,传单是否适当
销售人员的应对、待客的态度
应
对
技
术
4.         服饰、仪容
5.         基本动作
6.         待客语气
7.         商品说明
服饰、仪容是否端庄
待客、接客、送客动作是否诚恳
敬语、对谈是否诚恳
商品说明是否清楚、详尽
顾
客
8.         客数
9.         客层
顾客人数的多少
顾客层次如何
一、为何要调查竞争者?
第三条   了解卖场结构
 
一、增加销售的秘诀:有效应用卖场面积,而使整体卖场畅销
 
二、卖场的基本结构与理念
1、卖场结构:
*  为了整体卖场的销售,要考虑卖场空间的结构。
 
2、卖场结构的三大重点:
*商品群别的销售额百分比,应与卖场空间相等。
*主力商品群,要排在面对主通路上,以最好的位置与最大的
空间配置
*安