文档介绍：销售案场操作规范及管理制度
前言
销售部门是公司的主要对外部门,其业务开展直接关系客户对企业及产品的认可度和接受度,为使销售业务更好地运作,特制定本“销售案场操作规范及管理制度”,此规范与制度于2005年1月1日起试行。
目录
案场人员工作职责及权利范围
销售专案职责权利
销售副专职责权利
销售助理职责权利
销售组长职责权利
销售代表职责权利
案场操作流程和规范
销售人员操作规范
现场认购流程
退房审批流程和处理规范
销售折扣管理规范
其它问题审批流程和处理规范
案场管理制度
考勤管理
着装管理
佣金管理制度
考核制度
奖惩制度
业务员晋级、降级制度和评奖事项
第一章案场人员工作职责及权利范围
一、岗位名称:销售专案
主要职责:
对项目定位提供意见,参与营销策划,负责案场的所有日常工作并监督各项制度的执行;
参与制定售价原则,审核每次制定及调整后的销控表、价目表以及各类统计表单,承担由此发生的所有责任;
总体把握销售进度,制定年度、季度、月度销售计划、全面负责销售计划的实施与完成,全面负责销控的执行和现场情况反馈,并对完成情况作出分析;
审核并确认定单、合同的签署;
业务知识、销售技巧的定期指导与培训;
来人、来电情况分析,组织每周的案场分析会及月度销售总结,定期审查现场各类表单的统计情况;
案场人员业绩确认,业务员每月佣金的审核确认及案场费用报销审核确认;
及时处理案场的突发事件及客户投诉,并记录、上报至上级领导;
配合企划方面进行各类现场营销活动的筹备、组织和管理。
负责与公司其它部门的沟通与协调。
权利范围:
在公司允许的范围内,有现场管理和对销售执行的独立操作权;
根据公司及案场制度,对下级人员有考核、奖惩的权利,以及录用、辞退的建议权;
根据案场的实际销售情况,对公司或上级的工作计划和工作内容有建议权。
二、岗位名称:销售副专
主要职责:
协助专案进行业务指导与培训、管理案场、监督制度执行、处理各项工作;
组织业务员市调,督导业务员进行客户追踪、签约及回款;
及时汇总现场客户情况,对来人、来电、已购客户数据整理分析及制作每日、每周等各项销售表单,并对所有相关表单的统计结果的准确有效性负责;
负责销控的及时更新,建立销控系统及客户档案系统,并妥善保管;
指导定单、合同的签署,在专案确认之前审核业务员已签的定单、合同;
在专案休息或缺席时,除做好本职工作外,还需代理专案的各项工作,并承担由此发生的相应责任。
权利范围:
在专案允许并授权的情况下,有现场管理和对销售执行的有限制操作权;
根据公司及案场制度,对下级人员有考核、奖惩的建议权;
根据案场的实际销售情况,对公司或上级的工作计划和工作内容有建议权。
三、岗位名称:销售助理
主要职责:
负责案场的日常行政工作,配合副专监督人员规范及制度的执行,制作轮休表、考勤表、费用报销单、请佣表、考核表等行政表单;
汇总每日来人来电数,配合副专及时完成各项销售表单;
做好每次的会议纪要,汇编成册;
做好媒体信息搜集工作,将与销售有关的各类信息、广告剪编成册,并于第一时间向业务员公布;
审核客户签约及贷款所须一切资料,配合副专及时签定并审核定单、合同;
保管案场各类文件及表单,不得对外及无关人员泄露客户资料或公司机密资料;
案场零用金的保管及各项票据报销;
业务繁忙或人员缺席、调休时,须进行电话接听和客户接待工作。
四、岗位名称:销售组长
主要职责:
按标准流程接听电话、接待客户、促进成交,激励组员,帮助后进组员;
每天召开小组会议,指导组员的销售工作,及时了解组员的客户情况并给出方法;
完成日、周报表数据的收集,积累客户原始资料;严格审核客户签约及贷款所须一切资料;
自觉遵守现场各项规章制度并监督组员执行;
在需要时,向非本组的员工及团队提供业务支持和援助;
带领组员进行定期市场调研,DM派送,客户问卷等工作。
五、岗位名称:销售代表(业务员)
主要职责:
学习业务知识,熟悉相关政策法规,掌握销售技巧,认真完成业务员日记;
按标准流程接听电话,接待到访的客户并登记相关表格;
追踪客户,按公司规定签署合同,催交房款,促成成交;
严格审核客户签约及贷款所须一切资料,及时反馈客户信息;
自觉遵守现场各项规章制度;
在需要时,帮助他组员工,良性竞争;
定期市场调研,了解市场情况,按公司及上级要求完成所有工作。
第二章案场操作流程和规范
一、销售人员操作规范
作息考勤
规定工作时间为周一至周日9:00~17:30,晚间视工作需要安排人员值班至最晚21:00;
遇国家法定节假日,公司根据情况安排人员值班;
工作时间不得外出