文档介绍：办事处运作
业务执行手册
(8章)
销售运作部
2007/07/06
目录
以“四专”方法掌控终端市场
计划性线路铺货的定义和意义
计划性线路铺货的好处和目标
计划性线路铺货八步骤
计划性线路铺货的建立方法
计划性线路铺货管理要点
“四专”–掌控市场的法宝
专人:即固定一个人,不要轻易调换;
专线:就是固定一个区域或线路,不要打一枪换一个地方;
专心:就是全情投入,做好服务;
专业:就是要成为专家,对产品、客户、市场情况、竞争对手等做到了如指掌。
办事处销售基础工作
计划性线路铺货的定义:
专人是指公司安排专门的业务代表
专线按照专门设计的铺货线路,
专心专心的对客户进行服务,
并在此过程中
执行预先制定好的工作流程和标准
专业以体现公司专业的客户服务水平。
计划性线路铺货的意义:
保证所有的销售都是有计划的
使每天的业务工作时间更为合理
确保每一个售点都能得到标准的服务
可以培养有规律的售点服务习惯,使销售工作各个环节变得更加系统
掌握销售一线的销售数据,提升竞争水平;
办事处销售基础工作
计划性线路铺货的好处
按事先设计好的路线走访售点,可确保合理安排时间,不遗漏客户
全面掌握路线上客户的情况,确保不断货
定期拜访有助于发展客情关系
标准的线路铺货步骤可以节省在售点内的时间,同时提高工作效率
确保为每一个售点提供同样优质的服务
帮助树立你的专业销售代表的形象以及取得优异的工作成绩
办事处销售基础工作
计划性线路铺货的目标:
在每一个售点有效地利用时间
注重生动化以在每一个售点实现最优表现
驱动每一个售点的销量增长
为客户提供优质服务并加强我们同客户的关系
有效的提升我司的市场竞争力
提升我司产品的铺货率
办事处销售基础工作
计划性线路的建立
计划性线路的建立步骤
培训
调查前工具准备
调查人员分工和定区
进行客户调查及行走规则
客户资料录入
划分区域
线路划分(渠道划分)
建立拜访图、表、卡,进入计划性线路铺货流程
计划性线路的建立步骤
1、调查培训
- 调查客户基本信息的要求;
(包含:店名/地址/渠道定义/电话等)
- 客户调查的步骤
- 客户调查的意义
- 奖罚规定(保障资料收集的准确性)
- 客户调查的相关标准要求(无漏点)