文档介绍：珠海城市职业技术学院《上门推销》实践报告班级:12市场营销1班小组成员:杨荣锋(组长)罗世通、林颖、伍思谊严彩燕、黄海媚、陈秋红实践地点:珠海城市职业技术学院指导老师:李建平二O一三年六月十四日第一部分:实践目的立足于高职高专的培养目标,从《推销实务》学科的特性出发,力图通过此次上门推销的综合实践活动做到:一是进一步巩固、理解推销理论的基本概念、思想、原理、技巧与策略等理论知识;二是使更深刻地体会现代推销技术与实际的有机结合,掌握推销的步骤、方法和技巧;三是将所学理论知识在实践中进行综合、灵活运用,将推销实务课程具体化、实现化,把掌握知识与提高技能结合起来,将现代推销技巧与市场营销专业理论的科学性与艺术性有机结合起来。第二部分:实践准备一、实训角色:销售业务人员(团队成员:罗世通、林颖、伍思谊、严彩燕、黄海媚、陈秋红)、销售主管(组长:杨荣锋)和销售总经理(负责人:梁秋莹)二、实训背景:某公司把大学生作为自己的目标客户群,针对大学生的消费习俗和购买行为特点,开发出适合其消费的产品,且由业务员直接上门进行销售。三、实训时间:一周(2013年月3日—2013年6月7日)四、确定销售产品,以市场分析为基础,符合实践要求,做出市场分析报告,提前一周交指导老师审批。五、各销售业务人员熟悉商务礼仪、寻找潜在顾客的方法、约见和接近顾客的方法和技巧,掌握推销洽谈的步骤、方法、技巧和策略,熟悉识别和处理顾客异议的方法、以及掌握促成交易的方法和技巧。六、销售主管应掌握分配销售配额的方法和编制销售预算。七、销售主管熟悉会议管理的知识,每天开早会的流程等内第三部分:实践要求(一)、实践拜访中1、每个团队必须分成3个销售小组(即2人一组),同时,不可异性串宿舍。2、团队成员应严格遵守学院宿舍规章制度。3、团队成员应本着销售业务人员的职业道德要求,执行团队制定的销售计划。4、如遇到业务以外的障碍,团队成员应首先联系团队负责人(组长)和班级总负责人,如还不能解决,找指导老师。5、各团队推销进货和上门推销应注意安全。6、各团队成员准备好推销的工具和产品。(二)、实践拜访后1、各销售团队要写出当天的销售日志,将电子版发到指导老师的邮箱。2、团队成员对销售活动对比销售计划,进行分析,总结经验,吸取教训。(三)、团队在实践完成后一周时间内,上交实践报告的电子文本和纸质文本第四部分:实践内容(一)、消费者购买行为分析1、天气因素:正值夏季天气炎热身体容易出汗。因而晚上洗澡的时候需要比较多的沐浴露。同时也由于是夏季,同学脸上容易出油。因此我们旋转沐浴露、场维雅止汗液和控油系列的洗面奶。2、社会因素:本次实践活动中是针对城职院的大学生群体,因此他们平时的参照群体一般都是自己宿舍的舍友和其他同学,他们在平时聊天时会因聊天对象的观点或者言论改变自身对于事物的看法。因此我们在城职院上门推销时可以先做好前期工作利用自己的优势或者人脉让他们帮助我们推荐产品,从而减少我们在上门推销时的反感度。之后城职院的大学生群体在社会因素中担任的角色是学生,因此除了一部分自己出去兼职的同学大部分同学是没有固定的收入。所以城职院的学生一般在购买产品时首先会注重价格,他们在购买我们的产品前会先通过与城职院内的得一超市、小卖部和红旗镇的超市等于我们销售的产品进行价格对比,如果比城职院内的得一超市、小卖部和红旗镇的超市他们可能会进行购买,因此我们在上门推销前必须先做好前期的市场调查工作3、个人因素:大学生平时大多数的时间都是在宿舍度过的,在宿舍大多数的情况下都是看电影或者打游戏。而在看电影之际或者打游戏结束后很多人都喜欢吃点零食。因此我们选择了乐事牌薯片作为一个产品,因为薯片类食品是看电影是最佳选择之一。4、心理因素:任何人在消费时都是希望能买到最便宜但却又是品质最好的产品,这是所有消费者共有的心理因素。因此我们在拟定商品后,会在城职院周边针对我要销售的产品进行大致的调查。如乐事薯片等零食类的产品,在学校里面或者周围都是卖比较贵的,再加上量有比较少,因此我们采用低价和买多优惠打折的策略。(二)、销售产品确定通过前期团队对消费者行为分析,我们组初步选定销售产品为:乐事薯片,男士洗面奶,沐浴露,场维雅止汗液,洁柔纸巾(三)、产品市场分析:1、乐事薯片产品特征属性:扑鼻的香味,咀嚼时清脆的声响、独特的口感优点:(1)我们所买的薯片比竞争者的口味要更加齐全(2)我们的价格要低于竞争者(3)进货方便进货渠道:红旗镇金佳福批发部进货价格::3元通过我们平时的观察和大学生的宅文化,现代的大学生在零食方面的需求量很大。我们学校的薯片品种少价格贵,学生一般很少在学校买买,所以我们可以利用这个市场薯片。2、洗面奶产品特征属性:植物物语洁面乳:补水、美白、保湿、控油、滋润、舒缓不刺激肌肤SANA豆乳洁面乳:持