文档介绍：星光大道2014年下阶段销售计划
一、2014年上半年销售总结
星光大道从2013年12月团购开始至7月9日,住宅部分1#楼共认购了30套,预约8套,2#楼预约23套。商铺部分未正式对外公开销售。注:2#楼因未得预售证,尚未能实行换签。
二、1、2#楼住宅部分库存分析及销售目标
住宅库存分析:
户型
1+1房
(2+1)房1卫
(2+1)房2卫
(3+1)房2卫
(3+1)房3卫
合计
套数
289
面积(㎡)
另商铺、车位未进行公开销售。
以上表格所示为星光大道项目目前1、2#楼住宅部分所推货量库存产品明细,从表格可以看出,所剩户型货量较大,销售缓慢的原因如下:
(一)、工程进度不快,客户信心不足
部分客户对于工期太长、工程进度缓慢的问题较介意,客户虽然购买欲强,但对于工期的担心,多数客户选择希望房子建起来并且看得见才下定。相比其它项目如滨江半岛、锦华尊府、鼎盛中央公园等现房或准现房楼盘,星光大道项目尚为期房。
(二)、前期来访客户不足
前期销售过程中,江滨大码头临时售楼部地理位置较偏,人流不旺,客户到访量低,无足够到访客户换化为下定客户。
(三)、无样板房,客户无法看房
销售过程中,部分客户提出看房要求,由于项目样板房正在装修中,前期无法看房,影响客户下定的决心。
(四)项目知名度不高
相比百色部分销售了很长时间,在百色人心中积累了一定口碑的楼盘,星光大道项目作为新盘,存在知名度不够高的问题,影响销售。
(五)、项目地段不认可
项目地处城北一路,周围经营业态多为五金、批发,总体环境较差,造成小部分客户心理上的不认同。
(六)、人员调整与培训
项目因为前期长时间未取得预售证,加上总体市场疲软,销售人员成交量少,收入低,信心不足,人员更换较频繁。在销售技巧上,销售人员技巧也亟待提高,目前经过人员的调整和专业的销售技巧的培训等,现已有大改观。
此外,对销售难度大且房源相对多的户型(如B、C、D户型),将设计相关讲解方案,通过售楼人员对客户加以引导促进销售。
下阶段销售目标:
2014年下阶段力争完成住宅全年150—180套的销量;商业部分完成1、7#楼一层商业6000万金额。
三、下阶段销售策略
(一)、下阶段销售计划
1、7月底~10月重点消化1#楼
根据经验,每年的9月到10月底房地产销售进入销售高峰,项目的工程进度、小区环境等得到进一步加强,项目1#楼到时或已是现房或准现房,购房风险几乎降为零,客户购买的信心足,对首次置业或是经济条件较好的改善型客户,极具吸引力。
2、9月初~10月底隆重加推2#楼,消化部分大户型
2#楼G户型、I户型相对为大户型,客户大部分为二次或多次置业者,
他们相对理性,在当前市场低迷的环境下,他们最容易观望。但通过他们前期对2#楼的关注,再加上金九银十的旺销季节,正是隆重加推的好时机。
此外,9月份预计2#楼已取得预售证,在1#楼住宅旺销的同时,顺势加推2#楼,通过1#楼旺销带动2#楼销售。
3、商业部分从7月开始对外招商,8月起销售1#楼1—3层商业
商业最讲究人气,通过对小区商场招商工作的启动,以招商先行带动投资者、经营户信心增强,促进商业人气逐步走旺,为销售商铺奠定基础。
(二)、住宅部分促销策略(具体见《星光大道下阶段促销计划》)
1、举办产品推介会
1)招集百色市重点企事业单位及高层次协会群体,集中召开产品推介会,通过现场优惠逼定客户;
2)到周边重点县份招集客户开展项目推介,一方面扩大项目在县份影响力,另一方面现场逼定客户促进业绩提高。
2、团购优惠
最近由于项目日渐成熟,客户信心足,可以根据市场客户情况,给予百色重点单位、协会客户团购优惠,通过单位、协会内部组织客户进行团购。
3、赠送家电
购买其他户型均可获送价值约800——2000元的家电,到时将部分家电运至售楼部摆放,并注明“礼品”字样,眼见为实,激发客户购买欲望。
4、赠送煤气管道开户费
凡购买项目指定部分户型(具体户型待定)的客户均可获送管道煤气的开通费(价值约????元/㎡);
5、给百色市区外的成交客户送车费
对购房的县份客户、外地客户赠送往返车费;
6、优惠海龙老客户
1)凡海龙地产所开发的系列楼盘的业主,在星光大道再购买商品房的,均可凭相关证明再享受额外的优惠;
2)凡海龙地产所开发楼盘的业主,介绍新客户在星光大道成交的均可获赠二年物管费。
7、不定期举行特惠展销周
不定期推出少量特惠房,以吸引客户眼球,让其到现场,带动其他户型销售,如中秋节、国庆、元旦等重大节假日期间,推出部分特惠房,充分利用节假日人气,带动项目整体销售。
8、特殊人群优惠
在教师节期间给予教师额外优惠,体现海龙公司关心教育、支持