文档介绍：第一章商务谈判概述
商务谈判学
本章学****目的
,弄清楚谈判者开展谈判活动的动因;
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,国内外研究的基本情况。
第一章商务谈判概述
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第一节商务谈判的含义
一、商务谈判及其动因
商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
谈判是人们为了各自的目的而相互协商的行为与过程,它广泛存在于政治活动、经济活动、社会活动及国际关系之中。
你的现实世界是一个巨大的谈判桌,不管你是否愿意,你都是一个参加者。
——美国著名谈判学家荷伯·科恩
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商务谈判就是一种围绕着交易或生意而进行的人与人之间的协商、商谈、讨论、沟通。所以,商务谈判的本质是人际交易沟通。
商务谈判是微观层面的经济谈判;
商务谈判的外延是很广泛的,经济主体的每一次交换活动都包含有商务谈判行为的发生;
商务谈判的主体既是法人也可以是个人。
不因为害怕而谈判,
也不要害怕谈判。
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(1)追求利益
(2)谋求合作
(3)寻求共识
“当有代表性的或普通的个人在交换中面临现实的选择时,他将选择更多而不是更少”。
《同意的计算》P19——布坎南
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二、商务谈判的要素
谈判主体:是交易双方或其合法的代理人。
谈判议题:是谈判需要解决的问题,通常围绕谈判标的来进行。
谈判背景:是谈判时所外的客观条件,包括:自然背景、组织背景和人员背景。
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三、商务谈判的特征
谈判主体是相互独立的利益主体
谈判的目的是经济利益
谈判的中心议题是价格
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第二节商务谈判的发展及功能
一、商务谈判的产生
二、商务谈判和市场经济的发展
三、商务谈判与对外开放
四、商务谈判对谈判双方的现实意义
格劳秀斯(Grotius,国际法的创始人)在《战争与和平法》这本书提到解决人类争端的途径,第一是谈判,conference 在早期就是谈判,交换的观点,第二种就是让步,放弃一些要求;第三种方法是“抽彩”即有神意来决定。
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五、商务谈判发展的规律性
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第三节商务谈判的类型与内容
一、商务谈判的类型
国内商务谈判
国际商务谈判
横向谈判
纵向谈判
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