文档介绍：《商务谈判》课程作业
题目: 中国引入高铁技术路径分析
系部: 经济管理系
专业: 市场营销
学号: 20**0402**25
姓名: ****
每一次中国高速的测速,都会引起人们的巨大关注。这是与中国在高铁技术上从依赖国转变我为技术出口国是分不开的。但这个转变是艰辛的,我们不知道这里面有多少人为此付出了巨大的努力。而这其中最为重要的是涉及到技术引进的谈判。中国在引进高铁技术的路径上,受到了一些人的赞许,也受到了一些人的批评。那下面我们就中国引入高铁技术路径进行分析。
中国在决定引进高铁技术时,是以“跨越式发展”为目标的。要实现跨越式发展,在技术落后的情况下,就要引进外国的先进技术。2003年至2008年,国务院批复的铁路建设投资总规模约为2万亿元。中国巨大的市场吸引了众多外国公司争相分享一块蛋糕。而这也为中国以后的谈判中增加了筹码。中国在引进高铁技术时,铁道部曾在2004年和2006年的三年里,先后进行了三次重要的项目招标,就是04年法国阿尔斯通与中国北车、日本川崎重工与中国南车、加拿大庞巴迪与南车的成立合资公司中标“时速200公里动车组招标”项目。2005年10月,“时速300公里动车组”的项目招标启动。2006年初,川崎重工、阿尔斯通、庞巴迪和西门子四家外国巨头通过与南车、北车下属企业合作中标。2006年11月,铁道部开始进行国内第一条新建高速铁路京津城际项目招标,最终以西门子为首的德国企业联合体以120亿元人民币价格中标。中国在谈判中是以市场换技术,基于众多的竞争企业,铁道部在谈判中占据了主导,所有外商都直接和铁道部谈,中国企业和市场被整合到一起,如果我们不让步,对方一点办法都没有。我们有四个选择,一个一个地磨,这家不行就找那家,让四家外商来竞争。
”在谈判中,外商采取的策略是以核心技术绑架订单。中方和外商采取的策略预示着协议必将能够达成。
铁道部“以市场换技术”首先强调的是国产化率,有中方和外商成立合作厂,生产列车所需要的部件。只有掌握了生产技术才有利于中国高铁的长期规划与发展。中方的谈判都是以技术转让为前提。在04年的第一轮招标中,西门子表现自信满满,开出了天价。中方首席谈判代表示如果价钱方面不做出让步的话,肯定出局。结果次日开标:西门子出局。在这次谈判中,中方采用了欲擒故纵的策略,因为在这几家竞争方中,西门子的技术最好。第二年时速300公里动车组招标,西门子再次竞标时,,还以8000万欧元价格转让了关键技术。仅此一个项目,就节省了90亿元人民币的采购成本。在谈判中策略很重要,在第一轮招标中,中方狠下心放弃西门子,而选择了川崎重工和阿尔斯通,这两家公司都是由于经营不善,债