文档介绍：销售五步法 ---电话销售入门培训
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销售五步法---电话销售入门培训
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建立信任
探索需求
导入产品
解决疑虑
试探成交
销售五步法---电话销售入门培训
第一步:建立信任
通过电话与客户建立起信任关系是电话销售的基础。
人们只喜欢与那些了解的、喜欢的和信任的人做生意,信任是电话销售的基础。如果让我们再用一句话来说明电话销售中最大的挑战是什么--------如何在电话中与客户建立信任关系!
在电话销售领域信任有三个来源:
对公司的信任。
对电话销售人员的信任。
对公司所提供的产品/服务的信任。
因此与客户建立信任关系这个问题,需要从两个方面进行入手:公司层面和销售人员层面。
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公司层面:
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销售人员方面:
客户对于我们电话销售人员的信任主要来自五个方面:
1、电话销售人员的讲话方式。
2、电话销售人员的讲话内容。
3、电话销售人员是否坦诚。
4、电话销售人员是否可靠。
5、电话销售人员是否致力于长期关系的建立。
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1、电话销售人员的讲话方式:
讲话方式指的是电话销售人员的声音是否专业,当客户客户对电话销售人员的专业能力了解不多的情况下,他会通过其谈话方式,包括语音、语调等因素来判断电话销售人员是否专业。
为增加电话销售人员的专业性。我们要注意一下方面:
①保持良好的心态
因为大多数失败的电话问题都是出在拿起电话之前,“恐惧”是电话销售的最大障碍。经常遭到客户的拒绝后,销售员心态就会发生微妙的变化。拿起电话之前,心里会想:“这个电话到底打还是不打,他会不会接受我啊?”或者想:“今天怎么了?怎么客户都拒绝我啊?”,其实这样的想法是电话成功的最大障碍。
改善方法列举:在拿起电话之前,先暗示自己:“这个客户肯定会接受我,我也一定能够帮助到他。”很平和的心态,就很容易让客户接受。当客户拒绝我的时候,我一般会暗示自己:“没有关系,这个客户今天心情不好。”这样就不会被客户的拒绝影响心态。
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②  注意语言用词
跟客户交流时,措辞是很重要的,因为你的专业程度的高低就体现在措辞上。要尽量做到自己表达的内容精致、精确、精准、精彩、精练。
1) 逻辑性
如果你所要表达的内容非常给客户一种很清晰的逻辑性,可以体现出你的专业程度建议在讲话时,尽量使用“第一、第二”这样的词语。
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2) 肢体语言
不要认为这时的肢体语言是没有作用的,当你与客户面对面地交流讲到“第一”的时候,一般要配合着一些手势,你的手势又会反过来影响你的声音,比如在合适的地方加上重音,在适当的地方再稍做停顿等等。在电话交流时客户虽然看不见你的动作,但是你的动作却能有效地影响你的声音,客户是可以通过你的声音感受到的。肢体语言中最重要的就是微笑,也是最容易通过声音传递的肢体语言。微笑是世界的通用语言,建议大家抽出一些时间对着镜子笑一笑,早上起床时也可以对着镜子笑一笑,逐渐养成自己习惯的面部表情。商务代表天天坐着打电话会感到很累,而且坐着打电话的效果也没有站起来打电话的效果好,所以应鼓励商务代表打电话时来回走动。
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3) 措辞
讲话时一定要用积极的措辞。例如:你在某个行业里只有过一个客户的经验,于是直接告诉客户,在这个行业里你