文档介绍：国际商务谈判
一、商务谈判的含义
谈判是“谈”和“判”两个过程,是科学性和艺术性结合的产物。
商务谈判是指不同经济实体和不同企业之间,以经济利益为目的,因各种商务往来为目的而进行的谈判,包括国内商务谈判和国际商务谈判。
CASE
中海油并购优尼科
联想并购IBM的PC-成功,
二、商务谈判的阶段
准备阶段
1、选人——爱国、敬业意识、身体条件
2、谈判班子的分工:少而精,分工精确,有企业法人;资料的收集和整理(王进喜-大同镇)
3、对手资信的审查;
4、拟定谈判方案:目标,议题,价格;
5、谈判的现场安排-主谈室,密探室,休息室,音乐,座位安排;
6、确定商务谈判的时间;
7、安排商务用餐。
开局阶段(破冰阶段)
报价和议价阶段-强势先报价(爱迪生40万美元通用电气)
成交与签约阶段-祝贺(双赢)
三、谈判的礼仪和风度
语言
寒暄;谈判;语速
握手
握手;手势;放手
形象
着装;站立;走路;坐姿;配饰;化妆
中西礼仪不同
七不问:年龄、婚否、收入、地址、经历、工作、信仰
语言的内涵:白猫洗衣粉(White Cat)
惯例:中国双数吉祥、日本单数
送花
递交名片-名字朝向对方
介绍来宾-西方先介绍女人
四谈判策略
1 喊价策略
2 红脸白脸策略
3 以退为进策略
4 欲擒故纵策略
5 投石问路策略
6 声东击西策略
7 借劲使劲策略
8 最后通牒策略
9 突破谈判僵局策略
10 回避商务风险策略
五谈判技巧
1 多方谈判
2 识破谎言
3 律师选择
4 女性
5 适应对手
6 谈判者心里因素
7 防范企业间谍
8 善用模糊语言
9 坦然面对谈判破裂
10 调整好心情
3Q