文档介绍：第八章分析商务市场与商务购买行为
PowerPoint by
Milton M. Pressley
University of New Orleans
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科特勒论营销
许多企业正在聪明地把它们的供应商和分销商转换成有价值的合伙人。
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本章目标
本章我们将阐述下列问题:
什么是商务市场,它与消费者市场有什么区别?
组织购买者面临的是什么购买形式?
谁参与商务购买过程?
在组织采购中的主要影响是什么?
商务购买者是如何作出他们的采购决策的?
机构购买者和政府代理商是怎样采购的?
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什么是组织购买?
组织购买
商务市场与消费者市场的对比
商务市场
购买者比较少
购买量较大
供需双方关系密切
购买者在地理区域上集中
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什么是组织购买?
衍生需求
需求缺乏弹性
需求波动大
专业性采购
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什么是组织购买?
影响购买的人多
多次的销售访问
直接采购
互相购买
租赁方式
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如果你被分派向一个组织营销一种产品或服务,你会首先尝试接触采购部门还是潜在使用者?为什么?这会随你销售的产品不同而产生差异吗?为什么?
问题讨论
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组织采用单项购买或系统购买各有什么好处?各有哪些潜在的缺陷?公司应该如何预防这些风险?
问题讨论
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什么是组织购买?
购买类型
直接再采购
修正再采购
新任务
系统采购和销售
系统购买
交钥匙解决方案
系统销售
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商务购买过程的参与者
采购中心
发起者
使用者
影响者
决定者
批准者
购买者
控制者
关键性的购买影响力量
多层次深度推销
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