文档介绍：整
体
衣
柜
专
业
导
购
培
训
资
料
专业专注恒久如一
重庆恒一家居用品有限公司
一、导购技巧和店面日常管理
自信,是个人良好心理素质的重要体现。作为一名优秀导购应在充分了解产品知识行业知识、掌握沟通技能的基础上,具备三方面自信:
一、深信恒一品牌、产品在行业中是最好的,虽然价格比普通杂牌较高,但性价比最优;
二、深信自己的服务和销售能力,因为99%的顾客属外行,这时应充分发挥自己的专业水平给顾客介绍知识,传递正面准确的信息,积极给予量身订做、提供个性化方案;
三、深信自己的努力不会白费,顾客在你的引导下,一定能买到最适合自己的产品,购买恒一的产品对其而言一定是最佳的选择物有所值。
四、下面就是按照一个导购员经历来讨论销售过程中的遇到的问题。
(1)导购技巧有法寻(步骤)
1、“聊”
在客户一进入店里,不仅需要介绍产品,还需要了解到客户的家庭住址,客户各种更加详细的情况。
专卖店来了一对夫妇,导购小姐A很热情地迎上去:“您好!欢迎光临!”然后再详细地了解到客户的详细情况。
2、“捧”
在进行该项工作时需要导购人员对当地的各大小区情况熟记于胸或者具有宽广的知识面。在了解到客户住的小区之后,导购小姐A马上说:“*小区可是达州的**小区住在里面的人可都具有较高生活品味,我们恒一整体衣柜在里面可是安装了许多套呀。
3、“介绍”
产品的情况毕竟是客户最关心的。要求导购人员面对所有客户都有需要把好恒一家居整体衣柜的独特之处给全面地阐述出来.“恒一家居整体衣柜之所以深受这么多**小区业主的欢迎,是因为恒一整体衣柜具有许多的与众不同……”导购小姐在取得客户的信任之后,诿诿道来。
4、“释疑”
接下来,对于客户的疑惑进行解答。
“你们的整体衣柜在几天能安装?在您确认图纸交款之后*天能上门安装。”……
5、“下订”
对于部分客户,可采取直接开收据的形式,但该方法须谨用,要求销售人员对客户心理把握非常的准。一旦分寸把握不对,便会丢失该客户。
在经过许久的介绍之后,这对夫妇对我们的产品表示出极大的兴趣。但其中的女士还是有些犹豫,正想拉着丈夫离开。这时,导购小姐A很热情地对这位先生说:“请问还有疑问吗?”在看到他表示没有之后,马上拿出收据并说:没有的话,那我们明天就给你上门测量,现在我就给你开收据了。至此,客户便正式下单。
针对不同的客户需要用不同的方法,在销售过程中,需要促销人员具备较强的应变能力,在不同的情况下应用不同的策略。
(2)仔细观察出业绩(案例)
导购,顾名思义,意即引导顾客购买,根据顾客的喜好引导客户了解恒一产品,帮助顾客选择最合身的产品。
导购工作,看起来简单易做,但实际上要做好这一工作并不是那么的容易。因为该项工作所接触的人较多。在与顾客接触的时候,要求导购人员必须设身处地,换位思考;同时也要求导购人员用对待朋友的诚意,让他感受到你的亲切和诚意,让他感觉到你是在为他着想。
例: 有一天,我正独自坐在店里处理一些客户订单事宜。这时,有一位女士很悠闲地来到专卖店。她一来到专卖店门口,我便微笑着迎接她:“你好!请随便看看。”
在轻轻地推了推轻轨门,客户很随意地问道:“这是怎样计价的?”……在听了我的报价之后,她吓了一跳:“这么贵呀!不过我也是先看一下的,没这么快做”同时,人就往店门口走去。
“没关系的,买东西就是要认真挑选。况且衣柜是一项长期的投资,如果做了一个品质差的衣柜,但不久又要重做的话,对于你所带来的损失可就不仅仅是一点钱的的问题了,还浪费时间”在把客户先留住之后,我便开始将恒一衣柜独特之处介绍给她。
后来,我给她算了衣柜的价钱之后,仍是较贵。此时,我对她家装修情况亦非常的关切,对衣柜的部分细节之处给予设身处地的思考,深得她的信任。同时,我也表现出很努力地为她申请折扣,给予她上点优惠。
这样,客户终于下定了。
当然,不同的顾客具有不同的要求。这就要求导购人员用心去接待每一位顾客,用心去观察,把握顾客的心理。以前我曾经遇到过如下两个客户:
有一位杨小姐来到店里,穿着时尚,看起来像个阔太太,象那种讲究生活品位而不太看重金钱的享受派。所以我帮她算价时给了一个配件完整,时尚实用的方案。然而她在听到我的报价之后,说了一句:“你们用的是什么材料呀,黄金都不用这么贵”,就走了。
但是,有一位陈先生却是因为我们给他的草图布局太简单,认为我们看不起他。
这些,都是需要我们在实际工作中认真总结,才会在接待客户的时修更加专业,更加了解顾客,使得店里业绩能够得到逐步提高。
(3)专业+服务=胜利
热情服务,专业介绍
刚送走一对把口水说干了才下定的客户,还没来得及补充水份,店又进来一对中年夫妇,男的衬衫西裤,女的