文档介绍：销售过程管理调研报告怎么写本文从网络收集而来,上传到平台为了帮到更多的人,如果您需要使用本文档,请点击下载按钮下载本文档(有偿下载),另外祝您生活愉快,工作顺利,万事如意! 销售过程管理对于销售目标的达成起着至关重要的作用,企业要掌握好对销售人员的培训和工作过程的控制,提升企业整体形象;销售员则要研究好顾客的消费心理并处理好与顾客之间的关系,因此,只有正确地掌握处理异议的技巧,才能有效地排除异议,从而出色地完成销售任务。下面是小编整理的销售过程管理调研报告,欢迎来参考! 1购物中心中心简介贵阳南国花锦购物中心成立于2008年,地处贵阳潮流时尚的聚集地――最繁华的喷水池商圈,区位优势得天独厚,且交通便利。是贵阳第一家集聚餐饮美食、娱乐、美发、服饰等为一体的购物中心。目标人群定位南国花锦的主力消费客层主要针对心理年龄在20―30岁的城市新贵,以国际化妆品、进口流行时尚服饰、室内休闲会所为重点经营项目,组成年轻动态时尚的都市精品购物中心。 2销售过程南国花锦购物中心销售产品种类繁多,每家店根据自身品牌的特点有不同的销售策略和待客方式。在笔者体验观察的几家服装、手表、香薰产品店中,其销售过程和众多商家一样,有如下几点。迎接顾客促成一次交易的前提是有一个良好的氛围,所以,大多品牌店的销售员都会主动迎接顾客,从而形成一种融洽的气氛,这样有利于与顾客进行交谈以进一步了解顾客。了解需要销售员会询问顾客想买或需要什么产品,来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一般顾客的回答都是自己感兴趣的东西,所以销售员会认真聆听顾客的回答,这是销售的必要准备。推荐产品通过观察及询问了解顾客需求后,销售员就会介绍相应的产品,向顾客展示该产品的性能以及如何满足其消费需求。同时,销售员会不断介绍该产品的优点,强化顾客的购买动机。连带销售如果此次销售成功,那就是一个连带销售的好机会。销售员会介绍相关搭配产品等,满足顾客更多的需要,也能轻松地增加销售量。如果销售没有成功,销售员会马上将顾客的注意转到其他相关或替代产品上,激发顾客的另一个兴趣点,也会有不错的效果。送别顾客这是最后提升顾客剩余价值的阶段,让顾客购买产品并表示感谢,提升对该品牌的信赖感。如果有赠品或者其他售后服务,也能起到画龙点睛的作用。 3顾客异议处理分析及建议根据实地调研观察,笔者发现不同的销售员有不同的销售和处理问题的方式,因为产品或者服务等原因也会引起一些顾客异议,包括需求异议、货源异议、价格异议、产品异议、时间异议等。下面针对以下几种销售情景进行分析。需求异议产生顾客需求异议的原因有三种:一是顾客确实不存在对推销商品的需求;二是顾客不愿直接承认对推销商品存在需求;三是顾客存在着对推销商品的需求,但其本身没有意识到。以笔者的亲身体验来说。笔者在一家品牌手表专营店门口徘徊,因为不确定自身的需求,这时销售员热情地走过来迎接笔者并询问笔者的需要,而笔者仍然只是随便看看展示柜中的产品。面对这样的情况,销售员直接将手表取下戴在笔者的手上让笔者进行体验,然后对它的美观性进行了强调,并向笔者介绍手表的重要性。首先,销售员的态度是取得顾客信任的开始,面对这种不明确自身需求的顾客,销售员就是要引导他的消费需求,循循善诱,并在过程中挖掘其兴趣点。不足之处在于销售员没有很好地观察到顾客的情绪,体验式营销是很好的方法,但是过量的体验就会引起顾客的