文档介绍：酒店销售方法在开展一销售计划时,应遵循三个步骤: 1.       为目标顾客设一个可信的服务项目单。 2.       为目标顾客给产品与服务下定义。 3.       为满足双方的共同利益而采用最好的销售方法。作为销售策略的一部分,采取一些市场交流的方法。最常用的是: 1.       个人销售 2.       电话销售 3.       直邮销售 4.       广告宣传  每种方法所投入的时间和金钱都是不同的。个人销售 个人销售是推销酒店的最快捷方法,同时也是获得顾客允诺的最有效方法,但有时也是最昂贵的,然而销售人员可趁此机会向顾客开展一个完整的销售计划,克服所有的反对意见,最终获得订单。 在未与客人约定前,一般不要作专门的冷访。然而,可以在在销售访问期间,顺带作销售冷访。  基本上,必须在个访问前就作好计划。下列是一些建议:1合理解释个人销售,不要万无目的地访问任何人,应为访问设下目标: l     获得允诺。 l     至少得到尝试性订单。 l     顾客答应参观你们的酒店。 l     留给顾客一些东西,如文件夹、价单、推销材料等。2销售访问前应作好以下准备: l     了解你所访问的公司。 l     事前列出推销要点,这会显示你的酒店优于其他同行者。 l     尽可能组织你的销售要点。3下面一些销售礼仪有助于销售活动更顺利地进行: l     准时 l     清楚地自我介绍 l     迅速说明自己的来意 l     尽力令顾客觉得备受重视 l     与你的顾客同步 l     专心聆听,满足顾客的要求。 l     在完成销售访问后立即离开 获得约会 通过电话或信件约会顾客,在公共地区与顾客见面,使销售访问的气氛较为轻松。具体地计划访问 每次个人访问都应有助达成你设定的目标。如果你要做夏季家庭游客的生意,为何不花时间访问夏天渡假的人呢? 面对面的销售访问花费不菲,因此每次访问都应为酒店带来最大的利益。 每次访问的目标应是实际的、必要的、有成效的。甚至每个冷访或闪电式访问都应有具体的目标,这是为了辨认出顾客的潜在需要。绝不可以仅仅去告诉顾客关于酒店的事情。应由顾客自己发现你们的服务可满足他的需要。 访问目标:冷访:辨认出顾客对酒店的三种要求。电话:获得与顾客的约会。了解作销售计划的详细资料。面对面:签订合同  预订入住时间与客房安排,细节稍后再议。 由此可见,所有的目标都是为达成合同而设的。 闪电式的销售访问 闪电式销售是一种饱和式的销售活动。组织销售小组,尝试访问当地每个潜在客户。在此应设定两个目标。首先你想通过与客人的个人接触来突破障碍;其次,你想获得每个客户的宝贵资料,如:——决策者的名字——客房要求——会议要求——宴会要求销售小组: 在组织销售小组时,列出酒店每个一线员工的作用。这不仅包括部门总监,也包括前台接待员,收银员及咨客。 访问对象:  按地区列出你的现有客户、准客户、熟客户,然后把你的客户按地区分开,每位客户占一部分。你可未经预约对熟客户作冷访,但对贵宾或现有客户,应先预先致电了解一下你想见的人(如培训人事经理、旅游部人员等)是否有空。 销售访问应尽可能简短(控制在10~15分钟之内)。获得所需资料,把它记录在访问报告上。 完成访问后,写销售报告,更新文件,找出需跟进的顾客。 销售工具:   在访问