文档介绍：艺术设计学院
专业班级:商策104
学号:**********
姓名:邹聪
商务礼仪之谈判礼仪
摘要:洽谈是指在商务交往中,为了建立联系、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔,或是为了处理争端、消除分歧而进行的面对面的讨论和协商,以求达到某种程度上的妥协。凡是正规、正式的洽谈,都是按照一定的礼仪和程序来进行的,只有了解并能熟练掌握应用谈判的策略和礼仪的商务人员才能称得上是称职的商务人员。
关键词: 商务谈判礼仪
1商务谈判礼仪的基本原则
商界人士在为进行洽谈而着手准备时,要将重点放在技术性准备和礼仪性准备这两个方面。
俗话说“知己知彼,百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。
所谓知彼,就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪****惯、谈判风格和谈判经历;不要违范对方的禁忌,以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样,德国人在做生意前,要了解对方的上述情况,在谈判开始时不着急,他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等,只有进行了周密详尽的调查之后,才与你谈判甚至签约。“知己”,则是指要对自己的优势和劣势非常清楚,自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的,猜想对方会从哪些方面对谈判,自己应该怎样回答。
所谓互惠互利原则,是要求商界人士在准备洽谈时,以及在洽谈的过程中,在不损害自身根本利益的情况下,应该尽可能的替洽谈的对手着想,主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚,最理想的洽谈结局,不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾,亦即达成妥协。
谈判中要以理服人,不可高人一头。谈判是智慧的较量,更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段,才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。
在洽谈会上,洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时,必须做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈,对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识,是应当在洽谈桌上,大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。
商务谈判要使谈判各方面都有收获,大家都是胜利者,近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方,一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
礼敬对手,就是要求洽谈者在洽谈会的过程中,要排除一切干扰,始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌,时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上,不管发生了什么情况,都始终坚持礼敬对手,无疑能给对方留下良好的印象,而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。
所谓“预审的原则”,含义有二:其一,是指准备洽谈的商界人士,应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二,是指准备洽谈的商界人士,应当将自己提出的谈判方案,预先报请上级主管或主管人士审查、批准。
2商务谈判的准备礼仪
商务谈判过程往往是一个短暂的过程,但是它却要解决对组织来说生死攸关的重要问题,因此,详细周到的准备工作是赢的谈判成功的必要步骤。反之,不了解对方而去谈判,犹如