文档介绍：《商务谈判》课程教学大纲
课程名称:商务谈判/ Business Talk
课程代码:030104
学时:32 学分: 2 讲课学时:24 讨论课学时:6 考核方式:平时+期末考查
先修课程:国际贸易、市场营销学、西方经济学
适用专业:工商管理、市场营销专业本科
开课院系:管理学院
教材:—原则、方法、艺术[M] .
主要参考书:(1)[美]马克·凯·斯科恩菲尔德、瑞克·艾姆·斯科恩菲尔德著.
36小时谈判课程[M].上海人民出版社
(2)[M].
一、课程的性质和任务
谈判是一门多学科的综合性支叉科学,它高度结合了贸易、科学、法律、管理、金融、哲学、文学、艺术、演讲等多种学科知识。在当今的商务活动中,不论是政府主持的建设项目,还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等,都不可避免地需要谈判,这是商务活动中一个极其重要的环节,同时它也成为越来越多的人们研究的一门艺术,一门科学。
通过本课程的学****使学生了解谈判的模式、过程、影响谈判的因素,掌握谈判的技巧、应付局面的谋略及处理随时发生的谈判的能力,能够体会谈判的内在规律,进而使自己处于主动地位,以取得良好的社会和经济效益。
二、课程内容和基本要求
导言
谈判就在我们身边
谈判是合作的过程
谈判的模式
谈判方式
咄咄逼人的胜负型谈判
击败问题的合作型谈判
合作型谈判的步骤
谈判的过程
谈判的准备
战略决策
创建和谐的谈判气氛
谈判的一般过程
谈判结束的收尾
影响谈判的三个决定性变数
权力
时间
情报
现代谈判的理论基础
马斯洛的“需要层次”论
谈判“需要”理论
如何发现需要
有效的交流
交流及其障碍
冲突
增强交流效果
谈判人员的影响
谈判技巧种种
把握谈判的要领
胜负型谈判的一般技巧
合作型谈判的一般技巧
满足需要的谈判技巧
应付各种谈判局面的谋略
“挡箭牌”战术
报价和讨价还价
让步
打破谈判僵局
击败强硬对手
主宰随时发生的谈判
电话谈判
前进策略
个人化的力量
谈判须知
若干须知
谈判中文化差异的影响
谈判能力的测试
本课程是管理类专业的专业课程,目的是使管理类本科生比较广泛系统地理解企业经营战略的基本理论和基本知识以及经营战略决策的基本方法,培养和提高学生正确分析和解决企业经营战略中遇到的各种问题的能力,并力求体现传统管理理念与现代市场经济要求相结合的特色。在课程教学中必须强调思想的先进性、理论的严密性与方法的实用性之间的有机结合,通过理论教学、案例分析、课程设计,达到课程的基本要求。
三、实验(上机****题课或讨论课)内