文档介绍：国际商务谈判
简答题:(4个X 10)40分
心理定势:是指人们在谈判中经常会犯的一种感知扭曲。人们根据谈判对方的某种将特点将对方划分成某一类人,然后将这一类人的特点都加在对方身上尽管某些判断可能是没有事实根据的。
例如:如果对方年龄较大,于是将对方归入老年人并且将老年人的特点都加到对方身上如保守,僵化等,但这些判断并没有事实根据。
晕轮效应: 是指在谈判中当观察到谈判者的某些或某个特征后,便认为对方具有其他的某些或某个特点
例如:观察到对方微笑,便以为对方是一个容易相处的人,但这些判断并没有事实依据。
选择性偏差:是指在谈判中,当谈判者具有了某种谈判之后,面对新的信息时,往往只愿意那些支持自己判断的信息,不接受那些和自己的判断不符的信息
比如:新建了一个公司。考虑公司的选址如果初步选择了北京,那么在随后的谈判中,凡是有利于北京的信息将更容易被谈判者接受和感知到,而那些不利于北京的信息将不容易被感知,这就构成选择性偏差。
红脸和白脸的策略:只在商务谈判中一方判小组中的成员故意,用不同态度应对谈判对方。扮演“红脸”的谈判小组成员诚实客观,友善的应对方,扮演“白脸”的谈判小组成员,往往利用一些狡猾,复杂的策略应对谈判对方。扮演“红脸”的谈判小组成员和扮演“白脸”的谈判小组成员密切配合,使谈判对方妥协
例如:比如警察在审问犯罪嫌疑人时,几个警察有时会分工协作有事警察扮演“白脸”,有的警察扮演“红脸”
投射效应:是指谈判中将自己的感受等同于对方的感受。但对方很可能与自己的感知不同。
比如:自己比较喜欢吃苹果,就将这中感知投射在对方身上,认为对方也喜欢吃苹果,但事实可能并不是这样。
虚晃一枪策略:只在商务谈判中当谈判的议是有多个时对自己,这方面而言有些议题是重要的有些议题不重要的,但是在谈判过程中,自己这一方故意花费较多时间和精力用于不重要的议题,并在这个议题上,自己这一方进行妥协,然后一些作为条件,要求对方在另外某个议题上妥协,而另外那个议题是往往才是对自己这方真正要的议题。
例如:房屋销售者有时候会用这种策略。
倾盆大雨策略:谈判的一方提出供谈对方很多信息使得谈判对方无法如些多的信息中找出真正重要的信息
例如:政府的工作报告
问答题:选集中10个,觉得三个最重要(10分)
有准备:
- 准备并不一定要花费很多时间和精力,但的确非常重要。
明确自己的目标和利益,并恰当的表达给对方。
准备自己的立场
不能僵化的将一切都准备好并严格执行
愿意走开:
谈判者应该记住:谈判的目的是增进福利,而不是达成协议。
当谈判协议不能带来利益增进时,能够愿意走开。
关注同盟者:
良好的信誉对一个谈判很重要,在谈判中要注意维持和提高信誉。
有