文档介绍：阻止对方进攻的策略 Strategies used to prevent the counterpart’s attack
1、限制策略 limited strategy
权利的限制——未经授权,无法做决定
“受到限制的权利才是真正的权利”
资料的限制——资料不足,暂时无法回答
“这笔交易的最终决定权在我”
“自己有权做最后决定”
不利地位
你所使用的更高权威最好是一个模糊的实体
总裁 VS某个委员会、董事会
“那我为什么还要和你在这里浪费时间?
如果只有你们经理才能做决定,
那就让你们经理马上来吧”
那你们什么时候召开董事会,
我可以直接向他们做演示吗?“
2、史无前例 no precedents
拒绝对方要求的很好理由,但是必须不让对方得到反驳你的确实信息。
甲: "你们提出的每台1700元,确定让我们赶到难以接受,如果你们偶诚意接受,如果你们有诚意成交,能够每台降低300元?"
乙:“你们提出的要求实在令人为难,一年来我们对进货的600多位客户都是这个价格,要是这次单独破例给你们调价,以后与其他客户的生意就难做了,很抱歉,我们每台1700元价格不贵,不能再减价了。“
破解之法:
收集信息,揭穿虚假性
克服****惯型心理约束
证明环境条件发生变化”先例“不再适用
甲:是的,过去一直是以1700元成交的,但是从上周开始,全国各大商店的冰箱都有不同程度的降低我方提出的要求显然是合理的。
3. 疲劳战术Fatiguing tactics
拖延谈判使对方身心疲惫
4. 要求休会暂停Adjournment
——获得时间进行私下讨论或改变不利的氛围
in order to advance
——以退让的姿态获取更高的回报。凡事不能急于求成。
——以退为进的策略,是要告知对方,我并不急于签约,
以给他们一个压力。
案例:
USD$250,000
US$600,000
three paintings
——示弱显示自己的困境以博取对方的同情。
——这种策略取决于对方谈判人员的个性以及示弱者所谈内容的可信度,具有一定冒险性
日本和我国港澳台地区的商人大多利用人性这一特点
7. 以攻对攻
——将该议题与其他问题联系在一起加以考虑,在其他问题上要求对方让步。
——要么双方都让步,要么双方都不让步,从而阻止对方的进攻
其他策略使用
本厂产品质量经省、部鉴定为免检产品,由于原材料价格上涨,职工工资上浮等因素,成本大幅度上扬,但为了照顾新老客户的利益,决定凡在本次订货会上签订合同的,XX型彩电单价定位2760元,在此会后订货者,每台彩电的价格则为3036元(涨价10%)
价格陷阱
其他策略使用
有位承包商得到了一个大型建筑项目的承包合同,他需要把其中大部分工程转包给其他较小的承包商。当然转包的过程肯定是要千方百计压低承包价格,以保证自己获得尽可能多的利益。按惯例他采取招标的方式,有意思的是,每当有投标者来拜访他时,都会意外的发现在写字台上有一张手写的竞标单。对于这个意外,投标者暗自庆幸。他们看到竞价单,只要他出更低的价格,就有中标的可能。
故布疑阵
其他策略使用
有一位司机在回家途中,突然汽车发生了故障,必须送去修理,汽车修理工移开了汽车的传动系统,同时还估计了一下修理费用,约需150元。第二天司机一到修理厂便知道真各个传动系统必须重新装配了,因为整个传动系统有一半已被拆散了,地上全是被拆散的零件。修理工给司机一个选择的机会:要么付转盘的150元加上传动系统拼凑起来的费用90元,共计240元;要么换一个600元的传动系统。
汽车传动系统被拆散后,这个修理工在商谈中就已经占了上风。
先斩后奏
第四节、成交阶段的策略
目标
力求尽快达成协议
尽量保证已取得的利益不丧失
争取最后的利益收获
发出准备成交信号
成交阶段策略使用
场外友好、轻松、融洽氛围容易缓解紧张局面更好促进协议达成
注意:谈判对手的不同****惯
考虑让步时间——不宜过早过晚
让步幅度——不宜过大过小
立场坚定,对方想法设法判断该让步是否是最终让步
常规做法:在签约之前,突然提出小小请求,要求对方再让出一点点,一般对方不愿意为了这一点小利而伤害友谊
4注意为双方庆祝
5慎重对待协议
再将谈判的内容与谈判结果一一对照,在确认无误后方可签字