文档介绍：《国际商务谈判》 第5章商务谈判的制胜因素
山东工商学院
于红
第5章商务谈判的制胜因素
技巧因素
沟通因素
时间因素
技巧因素
1、正确认识谈判技巧
“只要你认为应该使用技巧,你就应该使用。”
2、常见的谈判技巧
(1)冒险法
技巧因素
使用“冒险法”的要素
双方对彼此情况的了解程度;
本谈判标的的市场行情;
双方实力的大小;
对方谈判代表的情况
技巧因素
“冒险法”的适用范围
敌方处于强势,我方处于弱势;
对手对我方的情况不明,而我方比较了解对方的真实意图。
技巧因素
(2)制造竞争
使用“制造竞争”技巧的要素
充分了解市场,熟知类型相同的企业;
事先要有思想准备;
坚持广泛的接洽。
“制造竞争”的适用范围
己方处于弱势:可压制对方或争取更好的谈判结果;
己方处于强势:更应该充分制造竞争,争取更大利益。
技巧因素
(3)“合法”法
使用“合法”法的要素
寻找、收集、制作“合法”的书面材料;
寻找、收集可以作为“原则”的“规定”或“先例”;
事先做好充分准备。
“合法”法的适用范围
己方处于弱势:可说服对方达到自己的目的;
己方处于强势:可增加己方的可信度。
技巧因素
(4) 坚持法
使用“坚持法”的要素
对情况、实力的全面掌握;
对谈判对手的全面了解;
充分认识到僵局是一种必然现象;
充分认识坚持是一种手段。
“坚持法”的适用范围
谈判双方势均力敌
技巧因素
(5)权利有限法
商务谈判中常见的种种限制:
金额的限制;
条件的限制;
政策的限制;
法律法规的限制;
其他限制。
技巧因素
“权利有限法”的作用
可以为谈判者争取时间;
可以作为挡箭牌拒绝对方的要求。
“权利有限法”的适用范围
己方处于弱势,面临着极大的决策压力。