文档介绍：×××× 大学
毕业设计(论文)
此处为论文题目,黑体2号字
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论企业销售人员流失的原因分析
摘要:人才可以说是最重要的,企业要做大,就要重视人才。如果修长城,人才就是基石;如果建大厦,人才就是栋梁;如果搞企业,人才就是成功的保证。如果想把企业做大,不想当一个小作坊主,那就必须重视人才。无论干什么事业,人才都是成功的保障。所以企业如何培养、留住人才也成为当前所面临的巨大挑战。尤其是关系到企业经济效益的销售人才更是企业倍受关注的对象。然而面对当前企业销售人员的流失状况,企业需要及时采取相应的措施来加以防范,使企来得以长足发展。
正文
销售人员是企业经济效益的直接创造者和实现者,他们通过自己的销售行为,把企业的生产与市场联系起来,并实现了企业产品和服务的价值,并为企业的再生产奠定了坚实的基础。因此,销售人员是对企业有着重要贡献的那部分人员,而对他们的管理,则是企业人力资源管理的重要内容之一。针对销售人员流失现象进行分析和研究,恰恰也是人力资源管理部门应当研究的重要课题之一。我结合目前销售人员的现状和我工作的实际,选择了这个题目作为我论文研究的题目,以期对销售人员作进一步的认识,从中发现一些规律性,从而做好对销售人员的人力资源管理。一、销售人员的概念及其在企业中的作用
(一)销售人员的概念
销售人员,顾名思义就是在销售岗位从事推销和出售工作的人员。具体说,销售人员是指在各类工商业和产品流通行业从事市场调查、市场预测、商品市场开发、商品市场策划、市场销售以及与商品销售有关的业务活动人员。
(二)销售人员在企业管理中的地位和作用
1、销售人员是企业的核心员工
企业核心员工是指那些拥有专门技术、掌握核心业务、控制关键资源、对企业经营产生深远影响的员工。一般来说,企业核心员工集中了企业80%-90%的技术,创造了企业80%以上的财富和利润,是企业的灵魂和骨干。销售人员是企业内部掌握着一定销售技能并从事销售工作的人员,由于销售人员主要承担的是
“交换”职能,因此他是企业担负着重要职责的一个群体,是企业人力资源管理重点关注的那部分人,他们属于企业的核心员工。虽然,营销人员不直接掌握企业的核心技术,但由于营销人员工作的性质,使其掌握着企业的一部分产品资源、市场资源,了解着企业内部许多商业机密,如果对销售人员管理不当,导致销售人员流失,就会给企业带来损失,轻者销售业务波动,客户不满,重者则导致企业机密泄露,市场、核心技术等重要资源丢失,甚至出现呆帐、坏帐,销售无法进行,以至于把企业推向崩溃的边缘。正是从这个角度说,销售人员关系到企业能否扩大市场占有率和提高企业的经济效益,因此他是企业的核心
员工。
2、销售人员是企业的关键人才
人才是企业的第一资源,现代市场经济条件下,企业间的竞争虽然表现为商品的竞争,技术的竞争,市场的竞争,但其核心还在于人才的竞争。因为人是生产力诸要素中最能动、最积极、最活跃的因素,因此,企业的核心竞争力在人,发展的核心动力也在人。对于企业(如生产型企业)的发展来说,三种人才最重要,一种是掌握着先进技术的人才,一种是具有销售才能的人才,一种是善于经营管理的人才,这三种人才是生产型企业人才结构的主流,而销售人员则是企业人才结构中关键的一部分。虽然销售人员从表面上看不掌握生产技术,没有专利,但其高超的市场营销技能和应对市场复杂多变的能力,仍然是其专有的知识和才干,是其知识产权的一部分。销售人员的这种自身价值是别人无法替代的,这也是销售人员成为企业关键人才的重要原因。
二、销售人员流失原因分析
企业销售工作好坏的关键在于人才,尤其在世界经济日益全球化和知识经济不断发展的今天。然而,不少企业都在不同程度上存在着销售人才流失现象。虽然人员的合理流动对企业来说是正常的现象,也是必要的,但当前企业人员流动存在不合理。一是流失率过高,如有的民营企业已高达25%;二是流失人员中有较大比例是中基层管理人员和专业技术人员,这些人具有特有的专长,有管理经验,是企业的中坚力量。因此员工高比例流失,不仅带走了商业、技术秘密,带走了客户,使企业蒙受直接经济损失,而且,增加企业人力重置成本,影响工作的连续性和工作质量,也影响在职员工的稳定性和忠诚度。如不加以控制,最终将影响企业持续发展的潜力和竞争力。
企业如何面对现实,抓住机遇,在激烈的市场竞争中占据主动地位,富有献身精神的员工是企业最为重要的竞争武器。海尔集团人力资源经理在总结其成功经验时说,
“我们的成功背后所依靠的是人。机器不会有新的主意,不会解决问题,也不会抓住机会。每一家家电企业所用的机器设备基本上都是一样的,所不同的只是投入其中并不断思索着的人。”海尔集团所拥有的不断思索着的人就是一批富有