文档介绍：西安测量设备股份有限公司销售管理手册目录一、销售工作综述 二、销售部门组织结构 三、销售部门职能 四、销售部人员职责 (一)销售部长岗位职责 (二)综合管理主管岗位职责 (三)销售内勤工作职责 (四)区域经理岗位职责 (五)行业经理(大客户经理)岗位职责 (六)售前技术支持工程师岗位职责 (七)光学产品经理岗位职责 (八)齿轮中心产品经理岗位职责 五、销售目标与费用 (一)销售目标 (二)销售费用 六、销售模式 (一)基本思路 (二)区域划分与人员安排 七、销售人员工作管理 (一)销售目标计划与管理 (二)信息管理与跟踪 (三)销售费用管理 (四)市场活动管理 (五)渠道商管理 (六)办事处管理 (七)服务中心管理 (八)人员工作管理规范 (九)外勤人员行为规范 八、薪酬与绩效考核 (一)销售人员薪酬与绩效考核 (二)其他人员薪酬与绩效考核 九、附件 (一)附件一:目标任务书(年版) (二)附件二:销售人员月工作总结及下月预计项目 (三)附件三:操作信息报备操作指南及测试 (四)附件四:周销售线索表 一、销售工作综述在整体市场运营中,销售部是桥头堡,是直接面对客户与竞争对手的部门,是负担市场开发与拓展、签订合同,完成销售目标的最主要的力量。因此,销售工作是以开拓客户、签订合同、形成回款为主要工作内容,其他工作均是围绕该工作进行。根据公司发展战略调整,整体市场运营规划,实现销售目标。年在现有市场营销体系的基础上,采取更加具有针对性、更加灵活的销售模式。充分有效的调动销售人员的主观能动性,明确责权利,以达到提高和增长市场占有率和销售额,充分增强企业竞争综合实力,同时以完善的销售管理体制为基础,建设一支满足市场需要的高素质营销队伍,具有竞争意识、具备现代营销理念、懂得产品技术、有商务谈判能力的销售队伍,迅速提高公司产品的市场占有率,扩大企业的影响力和信誉度,从而实现公司及员工共同发展的目标。以下内容中涉及的销售工作均指国内销售。二、销售部门组织结构三、销售部门职能工作分类具体内容销售目标及经营工作负责企业销售、回款目标的达成与销售计划的实施。负责市场开拓、销售渠道的拓展与管理工作。负责商务活动的管理工作,负责销售合同、招标项目的谈判、签约、投标。负责具体促销活动的组织实施。负责销售内勤事务处理工作(制作、评审、统计等)。负责市场信息管理(收集、分配、追踪、反馈、落实)。市场开拓、公关工作负责国内市场推广会、交流会等计划组织、实施。公司展会工作中负责接待、洽谈等商务工作,技术演示测量工作,协助展会中外联工作。负责公司展示中心管理,售前技术支持工作。异地服务中心、办事处管理(包含设备管理)。市场区域促销活动负责促销活动的策划与组织实施工作。负责促销方案计划的执行与监督管理工作。负责促销人员的培训管理工作。负责促销文案的写作。负责与促销活动相关部门的协调与组织工作。负责促销活动过程控制及促销效果评估。大客户工作负责根据产品或企业的定位,规划大客户开发与管理工作。负责大客户渠道拓展工作。负责大客户营销与市场开发工作。负责大客户服务与关系维护工作。负责各地区大客户的管理工作。费用考核市场信息负责销售费用控制管理。负责考核工作。负责提供国内外市场发展趋势、同行业发展趋势及其他信息。其他负责外来计量测试(付费)服务。负责向其他部门输出办理各种业务工作所需报表信息等支持。汇同有关部门处理部门业务中的经济合同纠纷、经济索赔、质量索赔等法律业务。公司管理文件的宣贯、实施、监督。四、销售部人员职责(一)销售部长岗位职责、编制销售战略规划及计划()依据企业总体经营计划,协助销售总助编制营销战略规划,提出建设性意见。()根据企业年度经营目标,制定年度销售计划并分解组织实施。()根据企业年度销售计划制定详细的营销策略,报上级领导批准后执行。、市场渠道开发()根据销售任务计划及市场情况,不断研究新市场开发模式,渠道的拓展与管理。()不断拓展新客户的网络和维护旧渠道商。()根据市场周边情况,拓展多种销售渠道、销售模式。()协助渠道经理对渠道商重大项目的支持、监督和档案完善等的管理。()分析行业内竞争产品渠道市场动态,制定出针对性的渠道开拓思路和管理方案。()根据市场动态,制定出区域差异性的渠道促销方案,提高渠道商的市场忠诚度和竞争力。、销售过程管理()及时跟进部门员工的工作进度,监督检查营销计划的执行情况和营销费用的使用情况。()针对销售过程中存在的问题,及时进行解决。()参与重大销售项目谈判,并在权限范围内签订销售合同。、销售费用控制()根据销售政策、规划及市场状况,制定年度销售费用预算。()将预算费分解到具体的单位产品,严格对预算进行控制。()控制销售过程中各项费用的支出,尽量控制销售成本。、销售目标管理()根据企业总体销售计划,将部门销售目标逐层分解到各大区