文档介绍：1
通路精耕37版
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目录
明确通路的定义…………………P3-P4
背景………………………………P5-P8
业绩成长的来源…………………P9
目的………………………………P10
以北京为例………………………P11
通路的组织设定…………………P12
精耕城区通路示意图……………P13
商流示意图………………………P14
精耕城市经销商布建……………P15
如何面对市场变化………………P16
城区经销商来源…………………P17
经销商筛选流程…………………P18
经销商布建参考指标……………P19
经销商管理重点…………………P20
批发商的做法……………………P21
批发商的人力配备………………P22
批发商管理重点…………………P23
如何将邮差过渡到批发商……………P24
批发商的经营…………………………P25
……………………………P26
利润结构………………………………P27
全面覆盖有价值一阶…………………P28
C-store的拜访比例…………………点的覆盖……………………………P30
MA的做法………………………………P31
特通的区分与做法……………………P32
特通的拜访人员配备…………………P33
关于专署………………………………P34
配合通路细分操作……………………P35
未来的挑战……………………………P36
精耕城区通路精耕时间表……………P37
预备提供的工具………………………P38
问题讨论………………………………P39
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明确通路的定义
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语言对照表
未来的定义中经销商全部指三阶,批发商全部指二阶
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从通路发达程度看,城市级别越高, 经济越发达,通路分类越细致
在消费力高,通路成熟的A与B+城市的争夺日趋重要
从消费力来看, 中国GDP持续增长,都市化速度加快,城区人口快速增加
背景-1
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背景-2
通路业种别区分日益清晰
零售终端对商家服务的需求变大
未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控
2003年
2005年
2007年?
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背景-3
城市居民消费力的增加与消费结构的变化带动饮料销售增加
一阶的经营效益增加,2006年城区通路全面细作的时机己到来
单位:箱/月
来的巧
来太晚
来的早
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背景-4
城市建设的现代化给目前通路管理造成的变化
批发市场的没落
交通限制与地价上涨
,库容变小
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