文档介绍：第六章国际商贸谈判
本章要点:掌握交易磋商的形式、交易磋商的环节及其应具备的条件;了解进出口合同的重要性、合同的形式、内容及成立的条件。
国际商务谈判指在国际商务活动中,当事人为了达成某项交易或实现一定的经济目标,而与其他目标影响着就交易的条件达成进行协商的过程。
1)以经济利益为谈判的目的;
2)以经济利益作为谈判的主要评价指标;
3)以价格作为谈判的核心。
1)谈判内容广泛而复杂;
2)应按国际惯例行事;
3)影响谈判的因素复杂多样,谈判难度大。
双方可详尽地提出条件和不同意见,容易掌握对方心理,便于实施谈判技巧;谈判期限短,谈判人员的身份又是不确定,谈判费用开支较大。
双方有比较充足的时间考虑是否成交,利于把握合适的交易对象和机会,节省谈判费用;使用的文字较精练,甚至不达意,易引起纠纷,难以运用谈判的行为、语言技巧,文件传递中的耽搁可能丧失交易时机。
商务谈判的内容称为交易条件。交易条件可以分为主要交易条件和其他交易条件。
主要交易条件包括商品的品质、数量、包装、价格、支付方式以及交货的时间、地点等内容。
其他交易条件,如保险、仲裁、索赔、不可抗力等内容虽然不是合同中不可缺少的,但在磋商中也不容忽视。有些进出口商根据长期形成的贸易****惯,简化了磋商的内容,将一些变动不大的交易条件作为“一般交易条”(General Terms and Conditions),即对每笔交易都适用的一套交易条件。一般交易条件大都是在合同的背面或下部,交易双方对一般交易条件认同后,在以后的磋商中将不再考虑这些内容,只对主要交易条件进行磋商。
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国际商务谈判一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节,其中发盘和接受是达成交易、订立合同必不可少的两个基本环节和必经的法律步骤。
(Inquiry, Enquiry):
买方发出的询盘****惯上称“邀请发盘”(Invitation to make an offer);卖方发出的询盘****惯上称作“邀请递盘”(Invitation to make a bid)。
询盘提出的条件往往不确定或附加了某些保留条件,对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力。
(Offer):
又称发价,法律上称为“要约”, 是买方或卖方向对方提出各项交易条件,并愿意按这些条件达成交易,订立合同的一种肯定表示。
⑴构成发盘的必要条件:
①发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。
②发盘内容十分确定。
A、发盘的全部内容是明确的。没有含糊不清、似是而非的。
B、发盘的各项条件是完整的。《公约》规定,一个建议如果写明货物并且明示或默示地规定数量和价格,或者规定如何确定数量和价格,即为十分确定。即至少应包括品名、数量、价格三个基本要素。
C、发盘的内容是无保留的。没有任何保留条件或限制性条件。
③表明发盘人在得到接受时承受约束的的意旨。
④发盘必须送达受盘人。
⑵发盘的有效期
1)发盘中明确规定有效期
①规定最迟接受的期限。多规定以发盘人所在地时间为准。
②规定一段接受的期间。
有效期的计算,《公约》规定:
,从电报交到邮电局时算起。
,以信内载明的发信日起算起。如信内未载明发信日期的,则以信封上所载明的日期算起。
、电传或其他快速方法规定的接受期间,从发盘送达收盘人时算起。
,接受期间内正常假日或非营业日应计算在内。但是,如果接受通知在接受期间的最后一天未能送到发盘人地址,因为那天是发盘人营业地的正式假日或非营业日,则接受期间应顺延至下一营业日。
2)发盘中不明确规定有效期,此种方法被称为在合理时间内有效。
一般应采用明确规定有效期的方式。但规定有效期并非构成发盘的必要条件。
⑶发盘的撤回、撤销和失效:
发盘的失效(Lapse of offer)或终止(Termination)是指发盘失去法律效力。造成发盘失效的原因有下列几种:
①在有效期内未被接受,发盘过期。
②受盘人拒绝或还盘。
③发盘人对发盘做出了有效的撤销。
,发盘人采取行动来阻止其生效,条件是撤回通知应早于发盘或与发盘同时到达受盘人。
。公约规定:以为受盘人收到的发盘,如果撤销通知在受盘人发出接受通知之前送达收盘人,就可以撤销。但下列情况不得撤销:
。
,并已