文档介绍：一篇汤姆霍普金斯\徐鹤宁看后吃惊的销售文章2012-5-618:37阅读(27)转载自茶饮人生赞(21)赞(21)赞(21)赞(21)转载(1174)分享(84)评论复制地址举报编辑上一篇|下一篇:每天坚持喝一碗...本篇日志因为威力太大,通常是都不敢公开的秘诀,如果你喜欢销售,那么你一定要看!随着社会商业化程度地增加,销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。不只业务人员需要懂得销售产品,获得客户的认同,每个人都需要培养销售能力。试想,如果上班族不懂得销售自己的创意,如何获得老板的肯定?如果医生不懂得销售自己的专业,怎么会获得病人的信任?如果老师不懂得销售自己的知识,学生会追随他吗?接下来我要送给在座各位一句话:“8小时以内,我们求生存;8小时以外,我们求发展,赢在别人休息时间”。※销售过程中销的是什么?答案:自己一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁;销售人员本身;四、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给介绍产品的机会吗?五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一◎为成功而打扮,为胜利而穿着。◎销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。※销售过程中售的是什么?答案:观念观——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。念——信念,客户认为的事实。一、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?二、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、三、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。记住是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。※买卖过程中买的是什么?答案:感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉;二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素;三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。四、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对;五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为,要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好?※买卖过程中卖的是什么?答案:好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。一、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处;二、三流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处);三、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务