文档介绍：经纪人培训资料一:自我介绍流程。1:姓名—籍贯—兴趣爱好—个人特长—最高学历—最长工作经历及年限—自我总结。二:二手房所产生的税费。甲方所承担的税费;1:个人所得税1%;(房证满五年户口所在地唯一住房可免 );2:%(契税发票满2年可免);3:%(是房改房;家属楼的房子;商品房可免)4:%+93元每平米的经转商费用(经纪适用房,购房合同满5年并且有房证;商品房可免)。乙方所承担的税费;1:契税(房屋面积小于90平方米首套1%;二套1%;三套3%;%;二套2%,三套3%,每交易一次,乙方必须交一次)。三:绘制房屋户型图的方法;1:先确定方向以及南北; 2确定窗户及墙;3:门开的方向。四:二八法则(穷人与富人的区别是对财富的追求不同) 。100%财富---富人=20%的人占80%的财富100%财富---穷人=80%的人占20%的财富1五:确定房源具体情况有哪些 ;1:房屋具体位置;2:买进情况(是否满五唯一,产权人,产权人是否在本地)3:现在的买价;4:甲方所需承担的税费;5:看房时间;6:现在房子基本情况(是否有家具,家电,车库,车位,是否住);六:客户买房需求;1:买房用途;2:买房预算及面积大小和方向要求;3:家里常住人口,做主人是谁;4:有看过那些小区,有没有喜欢的;5:看过的为什么没有买;七:如何问问题;1;开放式—当你问问题时有 N多重答案;2:封闭式—当你问问题时只有一个或者两个答案;问关键和决定的事情时用封闭式方式。八:看房时的准备;1:匹配房源;2:熟悉带看房源;23:设计看房线路;4:安排看房时间;5:钥匙情况;匹配房至少看三套,用 ABC法则;A—最符合客户需求的房源; (3)B—比较符合客户需求的房源; (1)C—与客户有差异的房源; (2)九:电话接待流程;1:准备(确定打电话的目的目标充分做好准备工作;调整自己的状态,设想电话中提出的设想或问题并做好准备,预判-逆向思维,为达到目的(迂回)。3:准备所需的资料注意自己的语音,语调;男生声音雄性,女性声音甜美;并且注意客户的心里变化,没有见面之前不能把所有告诉客户要有所保留, 尽力在电话中保持专业和丰富的知识寻找共鸣。:电话开场白流程;1:自我介绍;2:请问您说话方便吗?3:简单直接问主题;声音增强感染力来影响客户;(热情,语速正常,音量,清晰度,语速停顿,措辞)31:回答问题的逻辑性;2:配合肢体语言;3:积极;4:自信;5:简洁,清晰十一:提问技巧—在销售中一定要提高向客户提出关键性问题,帮助客户解决问题。十二:倾听;1:耐心倾听,适时停顿;2:澄清;3:反馈;4:记录;5:判断客户性格;十三:表达同理心方法;站在客户的立场角度出发;1:同意客户的需求;2:陈述该需求对别人同样重要;3:表明该需求未能满足所带来的后果;4:表明你能体会客户的需求;注意事项:不要急于表达,以免让顾客觉得你在讨好顾客;说话时让自己的面部表情和动作相互配合。《听》—似听—非听—用心听十四:有效沟通的好处;41:事半公倍,利益最大化;2:生活工作一切顺利,家庭和睦;3:认可度;换位思考;十五:有效沟通的基本原则;1问;2换位;3倾听;4澄清;5同理心。十六:《约看》流程:1:开场白礼貌问候;准备工作(笔记本,黑笔,被子)2:3