文档介绍：ERP软件项目真实销售案例
:一家广告公司,全国13家分公司。
:主要从事媒介代理业务,代理着大陆几家重量级媒体的广告版面。
:是在朋友聚会时挖掘出来的,一位老兄听说某公司正在考虑上此类软件系统,但具体的情况不清楚,他只能给我提供此公司名称。
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在第一时间开始收集该公司的信息,业务模式、公司实力、老总的管理风格等信息。从收集的资料中,整理出该公司有8年的历史,前2年在广东,后期将总部设在北京。老总是广东人,非常重视企业的管理文化(他的文章中能看出来),公司的发展步骤非常稳定,没有太多的波折,业绩好等信息。
在对该公司有了一个基本的了解后,我开始接触该公司。这个过程比较琐碎而且有波折。
一开始,我希望能找到具体的经办人,了解此项目在该公司的进展情况及其需求。拨了N个电话,转了多个部门,对方告之:此项目我们已经定了,软件公司不要再烦我了。这个情况虽然不太好,但幸运的是,此公司的一位MM把负责此项目的一个高管姓名及联系方式告诉了我。另外,此公司确实要上这个系统,也摸到了此公司上这个系统的几个原因。
下面的人搞不定,看来只好直接联系此公司的高管了。打这个电话前,想了很久,讲什么、怎么讲。可是,电话打过去,偏偏是其秘书的。我是动之以情,晓之以理,但结果还是不能同这个高管直接通话,只能留下联系方式、由其代为转告。无奈之下,只好想别的方法。等了一天,对方没有给我电话。我只好再次致电此公司的前台,骗来了此高管的
Mail信箱。当即,写了一封短信(信的内容不再罗列),给他发了出去,希望他能看到。
第二天的临下班前,我接到了此公司的一个电话,主要意思是:受此高管委托,由其处理此事,希望能在某时看看我们的产品等。接完电话,我是长出一口气,运气不错。
带着准备好的ppt,拎着笔记本,我就杀到了此公司。那天,路特别顺,我比约定时间提前了近半个小时到了对方的写字楼前。只好找个地方,消磨20分钟的时间了,这20分钟也真难熬。当我踏入此公司富丽堂皇的接待大厅时,时间正正好。不巧的是,他们在开会,我又等了半个多小时。
他们的会结束了,我被领到了一个小会议室。跟里面的几个人交换了名片,我没有发现那位高管的名字,跟我见面的只是一些执行层面的人。就这样开始了演示,针对这些人,我重点讲了软件的易用,灵活,能对他们工作带来的帮助等。演示开始20分钟左右,一个人匆匆进来了,着装非常普通。但我观察到,此人一进来,其他人马上正襟危做。我猜想,应该是关键人物到了。
我决定赌一把,把以前演示思路调整了一下,开始着重演示软件的管理思想,主动出击。几个尖锐问题提出来,我看几位中层面色越来越难看,那位高管的眼光也开始思考起来了,可能那几位中层现在后悔要我到这里来,指出他们的缺点。到时候了,我现在要把他们公司美好的未来描绘出来,讲的过程中,我看高管有些兴奋了。这个时间,我很肯定的告诉在座的人,要达到这个未来,用我们的解决方案是最好的选择。演示结束时,此人主动把名片给了我,我猜对了,而且希望我给他两天时间,思考一下,然后在作一次交流。
通过这次的接触,我初步认为此人是一个比较理性的,而且在这个公司是有非常大的权威。主攻方向放在这里不会有太大的问题。