文档介绍：管理纵横企业经济!"# $,%&&’
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关于建立客户经理制度的理论探讨
龚明
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中国银行江西省分行零售业务处,江西南昌))$$$#
!摘要" 以客户导向理念、营销一体化理念、核心客户综合开发理念、个性化产品和服务理念、金融服务创
新理念、深化金融服务技术内涵理念为核心的客户经理制度,是我国商业银行改革的突破口,也
是商业银行适应市场和客户需求变化的一种营销导向的制度安排和组织结构设计,是商业银行
的金融制度创新。
!关键词" 金融制度创新;客户经理制度;理论探讨
!中图分类号" *()$+ ’!文献标识码" , !文章编号" ’$$- & .$#% /#$$. 0$’& $$)1 & $)
一、客户经理制度的主要内容化的事业,将各种营销资源进行整合,以满足上述各种营销
活动要素,实现营销的专业化。
客户经理制度是我国商业银行适应市场和客户需求变
核心客户综合开发理念。银行业内都知道“二八法
化的一种营销导向制度和组织架构设计。它是银行在内部培)+
则”,即的客户创造的业务和利润。对于银行来说,
训和聘用一批专业的金融产品营销人员,通过他们向客户全#$2 ($2
对创造主要利润的客户,需要银行给予高度重视和关注,为
面营销银行业务,从而形成介于银行内部作业、管理体系和
他们配备最高等级、最专业的客户经理,最大程度地满足和
银行客户之间的桥梁纽带,并制定适合营销人员管理和激励
开发这些核心客户所有的金融需求。
特点的考核激励管理体系和规章制度,以最大程度地鼓励客
个性化产品和服务理念。客户经理不仅要能提供标准
户经理人员努力拓展银行的市场。因此可以这样说,客户经%+
单一产品的销售,而且要具备根据客户需求进行特别定制服
理制是随着我国金融体制改革和银行体系改革的不断深入
务的理念。针对客户的具体情况,在银行的金融产品和各种可
的产物,它本身就是银行业改革的一个重要的实务性部分,
以借助的外部资源中进行组合设计,最大限度地为客户服务。
与银行业市场化改革息息相关。从国际经验来看,真正的客
金融服务创新理念。客户经理制度本身是制度创新
户经理制度包含以下六种核心理念。.+ 3
客户经理本身又是金融产品创新的主体。客户经理最了解客
’+ 客户导向理念。重视客户、尊重客户是客户经理制度
户的需求以及市场和客户需求的变化他们对此进行提炼总
的最核心理念。客户导向的理念经历了客户至上、客户第一、 3
结反馈到产品部门就可以和产品部门联手进行产品创新
客户满意、增加客户价值四个发展阶段。在客户至上阶段,把 3 3
设计。在向客户提供个性化服务时,客户经理进行产品组合
客户放在银行体系和业务流程图的上方,体现了银行的服务
设计本身也是一种创新。
姿态;在客户第一阶段,银行全体人员和全部行为都围绕客
深化金融服务技术内涵理念。客户经理提供的是专业
户,客户在银行工作日程表的前端,客户的事情是银行工作-+
服务,需要将自己的各种知识和技术进行综合运用,以取得
的重心;在客户满意阶段,强调不仅重视客户,把客户的需求
客户的信赖。对客户进行调查和评价,提供客户服务方案设
和利益放在