文档介绍：善用业绩的鞭子-建筑论文善用业绩的鞭子 业绩指标和指标值的确定,是科学更是艺术,其中需要把握的是经营环境与自身业绩指标的平衡、结果指标与过程指标的平衡、公司意志与员工意愿的平衡、短期利益与长期发展的平衡等。文段磊每到年终岁尾,探讨业绩完成情况的声音就开始此起彼伏,同时,新一年的业绩也在酝酿,公司的投资者、所有者、管理层、员工,特别是销售人员,也都在为业绩鼓舞着、兴奋着、沮丧着、不安着,业绩指标应该如何定,才能做到合理、公平、有激励性但不失可行性,是几乎所有公司业绩的干系人都在时时、天天、月月、年年思考的问题。有一出抗战名剧叫做《放下你的鞭子》,那么,业绩的鞭子能否放下,还是应该举起来,由谁执鞭在手,应该举多高?这是每家企业都在面临的问题,我们尝试着给些分析和建议。首先,要研究业绩指标,一定要明确:是谁下达的指标,下达给谁,其下达的依据和意图是什么,然后我们才能看如何优化。根据我们的研究,下达业绩指标的,主要是三类主体,即:投资者、企业主、管理层,而接受业绩指标的,也是三类主体,即:企业主、管理层、员工(主要是销售人员),由此就形成了三对主要的关系,即:投资者-企业主,企业主-管理层,管理层-员工,这三对关系的居于主动地位者,也就是业绩指标的制订和下达者。投资者-企业主的业绩指标设定在这里我们所说的投资者包括企业的战略投资者(如:PE、基金、券商等),也包括IPO之后的证券市场上的投资者、监管机构等,而企业主,这里主要是指企业的创始人股东。伴随着投资者的进入乃至随后的IPO,传统意义上的私人企业已经变成了公众公司,即使创始人实际控股,但他(他们)也无法阻止其他投资者的代表进入董事会,他也必须依照法律向社会披露公司业绩和重要交易事项等。在这种情况下,企业主的业绩压力来自于两个方面,一是非上市公司在私募及引进战略投资者的过程中,来自于投资机构以及券商的业绩压力;二是IPO之后,资本市场以及投资者给予企业的压力。对于私募基金、战略投资者、券商来说,投资于企业多数是希望未来能有上市的机会,因此,大都希望、甚至强制要求所投资企业在上市前三年收入、利润保持一个较好的表现和增长率,换句话说,有一张亮丽的财务报表。在这样的前提下,企业主被要求完成的业绩指标主要是四个:收入、利润、市场占有率、增长率。在设定业绩指标值的时候,所参考的主要是同行的平均标准,一般来说有三个原则:一是不低于行业和周边竞争企业的平均标准,二是增长率同期比要高于成熟企业,三是从历史周期比,增长要稳定并有一定的增速。在这三条的要求下,很多PE投资者与企业主签订所谓的对赌协议,即:如果企业完不成以上指标或其中的某一项,企业主要赔偿投资者的损失(投资于企业的机会成本),这就导致很多接受了投资的企业,不但没有感受到投资带来的发展动力,反而忧虑重重,每天在考虑钱怎么花,利润怎么完成,增长怎么保证。我们接触的某混凝土企业就是如此,在地产调控的时期,对于行业来说,本来就处于低谷,企业可以稍微放缓一下对于业绩的追求,练练内功,认真规划一下企业的发展模式,然而由于投资者的压力,企业主处于高度紧张的状态,天天盯着电脑,每天忙于单子、回款,正常的管理提升、建设、并购等工作也停下来,因为如果按照既定的协议,他的奋斗半生的资产都要赔给PE了。这个故事给予我们两个启示,一是对于投资者,要求企业保持一份亮丽的报表没有错,但不要