文档介绍：理财经理沙龙培训心得体会篇一:如何做一名优秀的银行理财经理如何做理财经理“离开招行看招行”,“跳出销售看销售”,回顾自己招行五、六年的金融销售生涯,有很多感触和值得纪念的地方。一篇小文分享自己一些产品销售和客户维护的心得,希望能对继续奋斗金融销售在一线的兄弟姐妹有所帮助。我是从其他岗位转岗到理财岗位的。开始做理财客户经理的第一件事就是读懂考核。分行如何对理财经理考核,哪些是重点考核对象,决定了工作如何开展。零售业务指标很多,很难做到全面开花,所以要挑重点。客群的发展,产品覆盖率,中间业务收入,储蓄存款。分行每个阶段会给理财经理重点工作任务,围绕分行导向开展工作。理财经理每天的工作 1、参加支行晨会:一般分为两部分前面15分钟是理财部自己的晨会,轮流主持,进行产品学****总结销售卖点及话术。财经播报,财经新闻与我们在销售的产品有什么样的关联性,昨日业绩冠军分享。后面15分钟全行晨会,通报昨日全行业绩,理财经理将行内重点销售产品向全行员工讲解,行长对各条线工作进行部署。 2、财经时事学****晨会结束后):了解国内外经济,政治新闻,给客户发财经播报,一般我喜欢在和讯、新浪财经或路透中文收集新闻,然后以一句话一个新闻内容的形式发给客户,有几项是固定的,昨日上证指数,黄金及原油的价格,其他再挑各大财经站的头条新闻一般5条左右。 3、接下来主要是客户维护:打开客户管理系统,一般这些维护可以分两类: (1)客户基本情况类:每个客户可能都具备这些方面。查看哪个客户(客户的家人)今天生日,一般钻石及私人银行级别客户,或其他潜力客户需帮客户定制鲜花或果篮,一般金葵花客户,发短信及电话祝贺。当然也还有其他方面,能够促进跟客户感情联系的均可以去做。上面这些只是更普遍一些。(2)与客户资产相关:如查看是否有客户产品到期,进行通知及再销售。这个客户购买了万能险,给他发结算利率。客户账户大额异动联系,遇到重大市场变化及时通知客户,基金涨幅、跌幅一定比例联系客户。这方面以后应该越来越重要,毕竟客户到银行是为了获得金融资产的保值增值服务,而非红酒、沙龙、生日礼物之类。后面这些作为维系感情联系的增值服务有必要,但不是客户关心的价值利益主体。客户维护工作是一个精耕细作的活。这些工作非常琐碎,但是非常重要。金融销售和其他产品销售非常大的一个不同点就是:因为卖的是投资品,而非消费品,所以售后服务特别重要,因为再次购买的可能性和频率要高很多。这可能是招行系统相对比较先进的地方,离开招行后跑了好多其他银行,发现部分银行的客户经理抱怨IT系统好多功能还做不到。 4、电话约访客户:每天至少给20个客户打电话。一般上午11点左右,下午3点左右适合给陌生客户电话。对于熟悉的客户一般比较了解他们的生活规律,针对每个人的情况联系即可,时间段限制较少。 5、点约见客户:一部分是之前通过电话约访邀约过来的客户。一部分是比较熟悉的客户,来银行他会很自然的跟你打个招呼,聊聊天,帮客户看看他的产品和账户。 6、上门拜访客户:一般下午时间比较多的时候,事先与客户联系,介绍某只产品,上门进行营销。或是纯属拜访,拉近与客户之间的距离。 7、工作日志:今日工作业绩,今日电话约访具体客户名单及联络内容,今日约见客户具体名单及内容。明日工作计划,计划联络客户名单。 8、夕会:今日工作汇报,明日工作计划。对正在销售的产品进行分析及学****利用情景演练训练话术。招行的工作还是比较累的,大部分档案类工作只能在下班后不能接待客户的时间来做。当然,也比较充实。这是在招行一天的典型工作,其实基本围绕两个事展开:开拓新客户、维护老客户。当然,这也是天下所有销售亘古不变的两项工作,金融销售也是如此。分支行的营销推动分支行的营销支持和推动也很重要。这样可以省去理财经理很多时间,只要专心自己去卖就好了。特别是对于从事销售时间不太长的客户经理。对于市场的认知,产品的解读,目标客户的选择等要省力很多。分行每个阶段都会给理财经理重点营销产品,零售部有分管保险、基金、三方存管、理财信托产品、黄金的各个产品的产品经理,一般一个重点产品的推动流程是: (1)分行召开视频会议,比如基金产品,基金公司渠道总监介绍产品及市场,零售部老总推动大家进行销售,为什么要销售这只基金,与兄弟行的对比及差距,我们一定要销售多少才可以超过兄弟行,拿到托管权,给整个分行全年带来多少业绩贡献。各个支行必须保证完成多少量,完成后如何奖励,完不成如何倒扣。在职一年以下的理财经理完成多少量,一年以上的理财经理完成多少量,完成后双倍计价考核,完不成倒扣多少。产品经理介绍宏观经济情况,基金公司及基金经理并对产品的卖点进行提炼。跟踪产品销量,每天进行排名。(2)支行接到重点产品销售任务后,分管零售行长先向理财经理传递分行的决心,继续研究产品,宏观经济情况,这个阶段是适合做这类产