文档介绍：2004 年第 8 期企业经济 N O 8 2004
总第 288 期 E C O N O M Y S eriaN O 2 8 8
对构建商业银行顾问式营销模式的思考
谢朝军
(农行赣州市分行,江西赣州 341000)
【摘要] 随着金融市场的逐步开放,中国正逐渐成为世界各大商业银行的逐鹿场; 在激烈的同业竞争中,
投资者的选择余地越来越大,投资者的主权意识日趋增强,传统的营梢模式越来越难以满足投资
者日益增长的业务需要,越来越难以适应日趋激烈的市场竞争,因而必须在业务营梢的思路上创
新,寻找新型的营销模式—顾问式营销。
【关键词l 商业银行;营销模式;思考
千中图分类号F83 f文献标识码1 f文童编号100- 5024 (2004 )0- 016- 01
新型营销与传统营销的比较和情感交流,同时商业银行的营销人员还要向顾客提供培
训、咨询、理财等服务。
顾问式营销是一种新型的营销模式,是商业银行的员工
4 . 互利性。营销的商业银行的营销人员只有首先取得顾
以丰富的产品知识和投资理念为基础,通过运用帮助、说服
等手段,促使客户使用金融产品行为的活动过程。顾问式营客的信任,引起顾客的兴趣,顾客才会接受你堆荐的产品。要
想引起顾客的兴趣,你就必须让顾客感到接受你的金融产品
销与传统营销的区别表现在“六个不同”:一是营销者的角色
有利可图或比较划算。只有双方有利,合作才能长久,营销才
定位不同。传统营销的营销人员是企业的代表,因而处处维
能成功。
护商业银行的利益; 而顾问式营销的营销人员不仅是商业银
行的代表,更是顾客的代表,不仅要维护商业银行的利益,更三、构建商业银行新型营销模式·—顾问式营销的思路
要维护客户的利益。二是营销的手段不同。传统的营销主要
( 一)内外结合,着力树立良好形象。任何营销都是先营
是通过柜面等客服务和陌生拜访来获得顾客,时常过度宣
销形象,再营销产品;先赚取信任,再赚取利润。科学研究也
传,重在压服;顾问式营销主要通过缘故法来获得顾客,而且
表明,客户是否决定向你购买,很多情况在初见面的30 秒内
营销时实事求是地介绍金融产品,通过良好的形象和良好建
就已经决定。其实,国外著名的商业银行在挑选营销人员时
议来取信客户,重在说服。三是对营销者的素质要求不同。传
更加重视个人形象,而不仅仅是专业知识。绝大多数客户都
统营销对人的素质要求较低,一般通过简单培训即可上岗;
不会把机会提供给人品性格达不到要求的人。可见,要想成
顾问式营销对人的素质要求较高,必须经过系统培训才能上
功,就必须树立良好的形象。
岗。四是营销的侧重点不同。传统营销重在卖商品;顾问式营
1 .树立良好的外在形象。一是好表情。要力争做到面带微
销重在卖形象。五是营销的目的不同。传统营销追求“自身利
笑,充满信心、诚实负责、尊重第三者。二是好言语。恰如其分
益最大化”,顾问式营销追求“顾客满意最大化。”六是营销流
的言语会得到客户的认同和好感,也定能使营销工作有成效。
程的长度不同,传统营销的营销流程较短,将产品推出去就
三是好行为。良好的行为能赢得客户的尊重,不良的行为则会
意