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年底是公司总结清账的时候,也是客户规划明年生意的时候,作为一名业务经理,你辛苦一年给老客户带来多少利益?能不能留住老客户?怎么留住老客户?
如今“一招制敌”的思路已经被科学的市场规划所取代,企业的市场投入也逐步由盲目向理性转化,一份好的年度计划书不仅能有效地抓住老客户,还能有效预防客户将来提出临时性、突发性收费。年度计划已经成为销售经理和客户经理的必用工具之一。
年度计划书的构成
年度计划书是为了更好地延续双方的业务,对已经发生的业务进行总结,并对未来市场活动所做的预测和规划的书面性文件。年度计划书通常由业务部门在年底制作,在双方的业务沟通会上以演示汇报的形式和双方领导管理层面交流,对双方未来的业务都具有指导性和规划性。年度计划书一般主要涵盖以下部分:第一部分,客户的信息、背景、组织结构和业务目标:客户的业务量分析(所有产品品类)、客户有什么样的分销网络、客户的人力组织结构图、客户的业务模式、客户未来的具体商业目标;第二部分,业务回顾:销售收入的份额、数据分析、合作以来的销售对比总结、双方业务合作的现状、业务出现的问题模块分析;第三部分,明年的合作发展计划:公司和客户的发展目标(市场占有率、销售额、网络发展状况等)、客户售后问题的解决方案、业务管理人员(直接负责人、间接负责人)、拜访频率、公司在本地的全年市场投入计划(围绕客户的商业目标)、市场促销时间、费用分摊、操作方案、责任落实、成功图样的描述(客户的目标利润、目标销量、投资分析、我们的希望和要求)、其他。
制作年度计划书需要注意哪些问题
第一, 计划要量身定做,灵活地编写是制订年度计划的法宝。
我们一定要明白一个道理:客户的层次不同是现实存在的问题,我们决不能拿阳春白雪的文化,去讨好下里巴人的胃口。掌握不同客户的兴趣点是定位年度计划格调的前提,内容必须要为我们的目的服务,不能千篇一律,生搬硬套。比如,客户的公司是一个注册资金不到100万元的经销商,你非要在年度计划中大谈“品牌”“市场”等一些概念,这无疑是失败的,不如谈谈“生存”和“利润”来得实在。所以制作年度计划书的第一步,应该针对客户分析:我们和客户的合作现状是什么?未来一年我们要达到什么目的?如何达到这些目的?有那些具体的方法和步骤?乃至会提供多少费用支持客户,每笔费用如何花等,这些才是经销商和零售客户最为关心的。
第二,根据实际业务,学会使用通用模板,去繁从简,强调双赢是关键。
年度计划书的内容通常由三部分构成,即:过去、现状和未来。过去重点讲述双方企业的业务背景、合作契机、双方的商业目标,业务组织结构特点等问题。现状重点讲述:过往合作中出现的问题、我们做了哪些工作、花了多少费用,是否达到