文档介绍：2004 年第9 期企业经济 N O 9 ,2004
总第28,期 E N T E R P R IS E C O N O M Y S eriaN O 2 89
房地产业销售队伍规范性管理分析
文新跃
(韶关学院,广东韶关 512005)
t摘要] 我国房地产销售采用的是自销模式。自销模式所惯常采用的“基本工资+ 梢售提成”的销售人员
激励制度简单明了,操作性强,激励效果明显,但也存在较多的缺陷,但如果房地产公司能在销售
人员的招聘、培训、晋升、职业生涯规划等方面,加强人力资源管理,就能弥补这些缺陷。
【关键词] 房地产业;销售模式;销售队伍;规范性管理
[中图分类号]F272 I文献标识码1 f文章编号100- 5024(2004)0-010-02
目前,我国房地产业正处于发展阶段,还没有完全市场内容:接听客户电话;带领来访客户参观样板间并进行介绍;
化: 从外部环境来看,房地产业相关的法律法规及政策制度说服客户购买。这部分人员一般具有以下特点: 大多为年轻
有待健全和完善; 从企业内部管理来看,房地产销售和销售人,学历较低,专业知识比较缺乏,工作压力大,流动性高,工
队伍的管理也很不规范。在这种情况下地产商如何管理好自作时间长,收入较高等。
己的销售队伍,不但对增强地产商的市场推广能力有着重要( 二)优秀的房地产稍售人员应具备的基本条件
的意义,而且对我国房地产业的规范化发展,并最终走向成从销售人员的工作内容可以看出,要成为优秀的销售人
熟有积极的促进意义。员,不仅与销售员的性格有关,还要一定的业务知识和良好
的沟通能力。具体来说,一个好的销售人员应具备以下条件:
一、房地产销售模式
1 . 技术知识。每一个销售人员都应掌握本行业,特别是
房地产销售一般来说有两种模式,一种是自销,一种是代主要产品的技术特性、指标以及相关的理论知识。
理。国外房地产业发展较为成熟,多采用代理制。之所以采用 2 . 口头说服能力。这项能力指标对于销售人员来说是相
代理制,是因为高,有成当重要的。推销就是说服别人购买商品的过程,销售人员的
熟、丰富的销售和推广经验,能够弥补开发商在这方面的不说服能力,即语言表达能力,很可能对购买者的最终决策产
足,同时也可以使开发商能集中精力做好调研、开发等工作。生重要影响。
在中国香港,以中原、置业、美联为代表的专业代理公司已成 3 . 影响力和行为灵活性。销售员要有办法让对方对产品
为房地产销售的主要力量。而中国大陆的房地产业起步较晚, 产生兴趣,并能根据对方的各种反应随时做出合理的应变对
房地产销售也经历了一条曲折的、不平坦的道路。以北京为策,或根据不同的对象调整交流方式,最终达成交易。
例,房地产业自起步以来,就经过了从自销到代理,再到自销 4 . 坚韧性。成功的销售人员需要有一种锲而不舍的精
的过程。为什么国内很难发展起成熟和专业化的房地产代理神,他们在压力和逆境下,仍然对“上帝”以诚相待。他们有一
公司?很多学者从代理商和开发商的关系、交易成本、商业信种与对方沟通的强烈愿望,不让对方感到是处在一种被说服
用等方面进行了分析和探讨,得出的结论是:在海外代理公司或被引导的状态。